鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總113期
濟寧鷹牌，蛻變與發展
“找到風口，就能飛上天空。”
“風口”，意味著方向、定位，更是突破口。處于當下這個高速發展的時代，每一位想要成功、更加成功的經營者都必須主動參與和推動一切變革，必須找到自己的“風口”。
山東濟寧鷹牌則在2013年看準機遇，大膽突破，一路高速且沉穩地飛向天空！
2013年8月31日，濟寧鷹牌大店試營業當天，即實現190單的業績。其后4個月內共舉行8場活動，銷售團隊人員達到了70余人，實施多渠道經營共同改變，全年實現提貨額1400萬。
2013年8月31日，濟寧鷹牌大店試營業當天，即實現190單的業績。其后4個月內共舉行8場活動，銷售團隊人員達到了70余人，實施多渠道經營共同改變，全年實現提貨額1400萬。
2014年3月初正式開業，當月開單500單，當月營業額過千萬！
贏得這樣的業績，濟寧鷹牌憑的是什么？這一切的改變，從現象看都是由展廳試營業、展廳開業為起點。然而，背后最關鍵的還是經銷商思想的轉變———緊跟隨公司提出的“設計營銷”以及“1+N”戰略，實現經營和管理上的蛻變與升級，迎來了自己的高速發展期。
A 蛻變，始于思想的轉變
濟寧，位于魯西南腹地的一個地級市，地處黃淮海平原與魯中南山地交接地帶，是孔孟文化、運河文化、水滸文化的發源地。人口八百余萬，地區經濟居山東前八位。
鷹牌在濟寧當地是一個強勢品牌，品牌根深蒂固十幾年。“很多客戶是2000年有套房子用鷹牌，08年有套房用鷹牌，后來小房換大房也用鷹牌。鷹牌在濟寧的口碑影響非常好。”濟寧鷹牌杜昭平總經理從畢業至今，從財務做起，一直在濟寧鷹牌工作，近年來以總經理的身份進行經營和管理，帶著一班平均年齡不足30歲的團隊征戰濟寧。她始終認為，濟寧鷹牌是通過多年的沉淀、團隊和對鷹牌品牌十幾年如一日的忠誠度，造就了今天在濟寧市場上的地位。
然而，在2012年以前，作為一個經營鷹牌十多年的經銷商，濟寧鷹牌以往的改變更多的是“小步慢跑”，可以說，品牌的影響力、優質的服務曾經幫助濟寧鷹牌團隊在一次次的戰役中獲得勝利，但傳統的“小富即安”遠不是杜總心目中狼性團隊應有的思維。如何進一步革新，成為了濟寧團隊必須思考和面對的問題。
2012年4月18日，鷹牌品牌召開經銷商年會，與此同時，鷹牌總部4000平方米的展廳壹號館開業。與兩百多名鷹牌經銷商一樣，來參加鷹牌年會的濟寧鷹牌負責人在看完總部壹號館后感覺到極大的震撼。“以前很多年，我們瓷片的優勢不明顯，也會有一些對鷹牌不利的傳聞，這些議論對我們的沖擊比較大。但我們看完總部的壹號館后感覺很震撼，也很震驚。”濟寧鷹牌總經理杜昭平這樣說。作為一個忠誠陪伴鷹牌成長的經銷商，濟寧鷹牌上下都感覺到，鷹牌發生了很大的改變。公司新產品技術上和花色上的提升和豐富、4000方總部展廳的推出、公司領導對未來鷹牌戰略的宣講，以及營銷中心營銷政策的大力支持，都使得他們“心服口服”———“新鷹牌，大未來！這樣的鷹牌值得我們投入，值得我們忠誠！”時至2012年年底，恰逢濟寧金宇市場整頓，店面重新分配洗牌，一道題目擺在了濟寧鷹牌面前：“做，還是不做？怎么做？保守與創新，往往在一念之間；成功與失敗，也往往就在一步之遙。
然而，在2012年以前，作為一個經營鷹牌十多年的經銷商，濟寧鷹牌以往的改變更多的是“小步慢跑”，可以說，品牌的影響力、優質的服務曾經幫助濟寧鷹牌團隊在一次次的戰役中獲得勝利，但傳統的“小富即安”遠不是杜總心目中狼性團隊應有的思維。如何進一步革新，成為了濟寧團隊必須思考和面對的問題。
2012年4月18日，鷹牌品牌召開經銷商年會，與此同時，鷹牌總部4000平方米的展廳壹號館開業。與兩百多名鷹牌經銷商一樣，來參加鷹牌年會的濟寧鷹牌負責人在看完總部壹號館后感覺到極大的震撼。“以前很多年，我們瓷片的優勢不明顯，也會有一些對鷹牌不利的傳聞，這些議論對我們的沖擊比較大。但我們看完總部的壹號館后感覺很震撼，也很震驚。”濟寧鷹牌總經理杜昭平這樣說。作為一個忠誠陪伴鷹牌成長的經銷商，濟寧鷹牌上下都感覺到，鷹牌發生了很大的改變。公司新產品技術上和花色上的提升和豐富、4000方總部展廳的推出、公司領導對未來鷹牌戰略的宣講，以及營銷中心營銷政策的大力支持，都使得他們“心服口服”———“新鷹牌，大未來！這樣的鷹牌值得我們投入，值得我們忠誠！”時至2012年年底，恰逢濟寧金宇市場整頓，店面重新分配洗牌，一道題目擺在了濟寧鷹牌面前：“做，還是不做？怎么做？保守與創新，往往在一念之間；成功與失敗，也往往就在一步之遙。
“鷹牌總部展廳出來后緊跟著公司就倡導設計營銷戰略的實施，我們這次能夠充分的感覺到新鷹牌的一舉一動都是經過深思熟慮且有著充分準備的。這種從戰略到戰術以及整套營銷思路的輸出，對我們經銷商來說非常的有說服力。”濟寧鷹牌董事長杜春野和總經理杜昭平在分析各種風險與機遇后，決定重建濟寧鷹牌大店：“別人都說我們敢于投入，事實上，總部壹號館效果我們也見到了，公司有那么好的資源和政策，有那么好的思路，鼓勵我們建店，這時候市場又有大店可以拿，我們相信跟著公司的方向走不會錯，大膽投入不會錯，于是就建大店了。”濟寧鷹牌信心十足地開始起航。2012年年底，濟寧金宇市場的鷹牌壹號館開始著手建設。
B 信心，緣于學習與自我要求
濟寧鷹牌決定跟隨鷹牌公司一起前行后，整個團隊就投入了建店的準備與實施工作中。抱著學習的心態向鷹牌公司、向鷹牌的其它經銷商朋友學習、取經。一心想要盡快建大店，建一個適合設計營銷的好店面。
濟寧鷹牌總經理杜昭平回憶建店之初董事長的兩點忠告：1、平面布局很重要；2、展廳施工細節很重要。這兩點的堅持是濟寧展廳成功的關鍵。
在平面布局上得益于如皋于總和公司總部設計團隊的共同建議，反復修改，接合濟寧當地消費特點量身打造。
讓杜總印象資深的就是董事長杜春野反復提到向西安張茂林的學習，學習張總對展廳細節的苛刻要求。同時，鷹牌公司在2013年年會制作的專題片中也播放了對西安張總的采訪。張總親自跟蹤展廳施工的認真態度徹底征服了杜總，以至于濟寧鷹牌在展廳施工的整個過程都是杜昭平總經理親自跟蹤、甚至于親自搬磚！
“我很重視店面。裝修新店時，前期設計圖紙更改無數遍。施工期間，我天天去展廳看施工質量和施工進度，自己也和大家一起背磚，當時整個濟寧鷹牌的團隊都參與到展廳建設中來。有個財務，原來有肩周炎，通過背磚背好了，還開玩笑說做鷹牌能治病。和團隊一起改方案一改就改到凌晨四點鐘是常有的事。尤其鋪磚期間，不合適就裁掉，要求瓷磚切割鋪貼后必須沒有任何毛邊露出來。家里人都說我對店面裝修比對我兒子還上心。毫不夸張地說，即使是我外出出差，團隊也必須把貼好的樣板間通過微信發圖片給我，我認為可以了才敢貼下一間，否則不可能通過。我們當時揭掉很多個樣板間的鋪磚，裝修期間，我說得最多一句話就是‘改！砸了！’。當時很多人不理解，現在看多花的那些錢還是非常有必要，非常值得的。”
整整6個月，整個濟寧鷹牌團隊可以說在這段時間是最忙、最辛苦的階段。“這種辛苦不單是展廳裝修事物的跟進，同時我們在此期間也在為構建新的團隊做準備。”
“我很重視店面。裝修新店時，前期設計圖紙更改無數遍。施工期間，我天天去展廳看施工質量和施工進度，自己也和大家一起背磚，當時整個濟寧鷹牌的團隊都參與到展廳建設中來。有個財務，原來有肩周炎，通過背磚背好了，還開玩笑說做鷹牌能治病。和團隊一起改方案一改就改到凌晨四點鐘是常有的事。尤其鋪磚期間，不合適就裁掉，要求瓷磚切割鋪貼后必須沒有任何毛邊露出來。家里人都說我對店面裝修比對我兒子還上心。毫不夸張地說，即使是我外出出差，團隊也必須把貼好的樣板間通過微信發圖片給我，我認為可以了才敢貼下一間，否則不可能通過。我們當時揭掉很多個樣板間的鋪磚，裝修期間，我說得最多一句話就是‘改！砸了！’。當時很多人不理解，現在看多花的那些錢還是非常有必要，非常值得的。”
整整6個月，整個濟寧鷹牌團隊可以說在這段時間是最忙、最辛苦的階段。“這種辛苦不單是展廳裝修事物的跟進，同時我們在此期間也在為構建新的團隊做準備。”
C 順利，得益于團隊建設、管理與服務
1 團隊的建設———以老帶新
從新展廳建設時起，我們就開始大批量招人。我們是一邊建展廳一邊建團隊。我們通過公司的戰略宣講了解到，一個好的店面也必須有好的團隊來運營。好的團隊就是適合“設計營銷”的團隊。
在濟寧鷹牌，除了董事長和總經理之外，下設七個部門，分別是展廳、家裝、渠道、工程、綜合部、后勤、鄒城公司。其中展廳包括設計、導購等功能，綜合部負責前臺出納、活動禮品籌備、員工績效及福利、車輛管理、店面管理、合同、續約、各部門考勤、售后、電話營銷、資金安排、后勤負責發貨配貨和售后，鄒城公司則是其直營公司。
通過這樣的擴充與整合，現在濟寧鷹牌團隊人員已達到七十多人，分布在各個渠道和部門，每個部門的負責人都由老員工來擔當，在通過適當的激勵政策的配合后，對鷹牌有感情的、有經驗的老員工起到了很大的作用，整個濟寧鷹牌也有了自己清晰的公司管理架構。
在濟寧鷹牌，除了董事長和總經理之外，下設七個部門，分別是展廳、家裝、渠道、工程、綜合部、后勤、鄒城公司。其中展廳包括設計、導購等功能，綜合部負責前臺出納、活動禮品籌備、員工績效及福利、車輛管理、店面管理、合同、續約、各部門考勤、售后、電話營銷、資金安排、后勤負責發貨配貨和售后，鄒城公司則是其直營公司。
通過這樣的擴充與整合，現在濟寧鷹牌團隊人員已達到七十多人，分布在各個渠道和部門，每個部門的負責人都由老員工來擔當，在通過適當的激勵政策的配合后，對鷹牌有感情的、有經驗的老員工起到了很大的作用，整個濟寧鷹牌也有了自己清晰的公司管理架構。
濟寧鷹牌總經理杜昭平
2團隊的管理———以身作則，換位思考
說到團隊的管理，杜總露出笑臉，一改謙虛的口吻，自豪地和我們分享道：“我們的團隊里有搭檔十年以上的老員工。個個干勁十足。一大家子團結得一個人似的。我在的時候他們早上八點上班，不在的時候他們甚至會七點半上班！”。員工也會自豪地說：“我們濟寧的鷹牌團隊是充滿激情和責任感的團隊。任何時候，我們的精神面貌和狀態都是市場里最好的；任何時候，這個狼性的團隊都做好了作戰的準備。鷹牌在濟寧是很強勢的品牌。很多客戶打聽著來買鷹牌產品。像回到了賣布票的時代。我們在鷹牌工作很有成就感。”
除了員工本身對于品牌的自豪感以外，團隊的專業銷售水平和銷售人員那份積極投入的狀態還得益于濟寧鷹牌的管理者。“可能是我是真心地把大家當親人來看待吧，除了我管得比較細以外，我還會逼迫每個團隊成員必須成為學習型的員工。”杜昭平平靜地說道。
細致規定、熱愛分享、換位思考，是我們對于杜總管理風格的印象。
杜昭平向我們分享了她的“魔鬼規定”：“我要求很細，工作中要少犯錯誤。我們也不允許員工在店里吃零食、喝咖啡，不允許帶飯。剛開始大家也是不習慣，但是習慣一旦養成，大家反倒更支持這樣的規范管理。其他品牌營業員也想來我們店，但是會打怵。我們有著狼一樣的氛圍。”這些規定表面看來很嚴格，卻成就了一支規范、嚴謹的團隊。
另外一個特別之處就是對團隊的培養。當許多老板擔心員工學會了太多而跳槽時，濟寧鷹牌的管理者對于員工卻毫無保留的進行全方位的培養。“我和其他老板的不同之處就在于，我知道的會毫不猶豫地分享給他們，我進步了，他們也必須進步。不學都不行。我希望打造一支學習型的團隊。我認為他們都學習，都去當老板，才是我真正的成功。所以，只要我知道的我都會毫無保留地教會給下面的員工，這樣他們才會越做越好。”令人欣慰的是，團隊里有許多工作了十余年的員工，越學越愛學，也更加熱愛團隊的氛圍，他們伴隨著濟寧鷹牌成長，對鷹牌反倒更加的忠誠。
3團隊的服務———超出客戶的期待
“把服務做到極致！”濟寧鷹牌對于服務的理解和執行有自己的一套標準，“杜總對展廳零售和小區家裝客戶的服務要求很高，也很細致”，濟寧展廳負責人劉冉說到。
“把服務做到極致！”濟寧鷹牌對于服務的理解和執行有自己的一套標準，“杜總對展廳零售和小區家裝客戶的服務要求很高，也很細致”，濟寧展廳負責人劉冉說到。
為了給客戶提供更好的服務，濟寧鷹牌在售后做了大量工作，最重要的有兩點：
第一是送貨上門服務。濟寧鷹牌在新的展廳平臺上自己運行了一套銷售管理系統，開單、銷售、出庫等環節可以實現實時查詢，單據也由手寫改為機打，“這樣第一時間就能知道庫存情況，便于開單和送貨”，劉冉說，“此前都是要通過電話與倉庫、物流溝通，效率很低，且數據不準確”。
第二方面則是提供專業鋪貼服務。濟寧鷹牌在允許的情況下，全部使用自己的施工隊鋪貼鷹牌瓷磚。施工隊與濟寧鷹牌簽訂合作協議，接受濟寧鷹牌的質量、客訴考核，“讓熟悉鷹牌磚的施工隊去鋪貼，一是施工效果好，客戶滿意；二是工人施工水平能夠控制，能夠確保服務質量”。根據目前的實際操作反饋，凡是經過鷹牌合作施工隊鋪貼的客戶，滿意度都非常高，評價非常好！
第二方面則是提供專業鋪貼服務。濟寧鷹牌在允許的情況下，全部使用自己的施工隊鋪貼鷹牌瓷磚。施工隊與濟寧鷹牌簽訂合作協議，接受濟寧鷹牌的質量、客訴考核，“讓熟悉鷹牌磚的施工隊去鋪貼，一是施工效果好，客戶滿意；二是工人施工水平能夠控制，能夠確保服務質量”。根據目前的實際操作反饋，凡是經過鷹牌合作施工隊鋪貼的客戶，滿意度都非常高，評價非常好！
D 成功，因為已經做好了一切準備
杜總帶領的濟寧鷹牌團隊，用幾個月時間充分地了解和學習鷹牌公司提出的“設計營銷”后，每個人對新的陶瓷銷售手法都有了統一的認知。
“行業中的產品不一樣，但更不一樣的是品牌理念和推廣方式。設計營銷就是把單件的產品通過整體設計搭配的方式，更全面的用整套方案展示在客戶面前。設計營銷要求引入駐店設計師，為顧客和裝修公司提供專業設計指導，解決陶瓷產品使用、搭配的難題，體現我們品牌、服務的專業性”。如果說“設計營銷”戰略是需要團隊每個人都熟悉和了解的話，那關于“1+N“模式，杜昭平總經理就必須有自己對濟寧鷹牌發展的理解和部署。“一個核心，幾個部門；一個主線，幾個分支；一款產品，通過幾條主線展示出來；還有就是‘1+N’的團隊和店面。‘1’的標桿做得好，會帶動下面的‘N’。可以說，‘1’是核心，‘N’是復制能力，‘1+N’是一個可以無限豐富的模式。”杜總在自己的內心有條不紊對濟寧鷹牌的渠道進行著統籌性的規劃。
當這些理念轉變成了大的布局和整體協作能力的時候，濟寧鷹牌就做好了正式啟航的一切準備，他們隨時待機而動……而機會馬上就隨之降臨。
2013年8月中旬，杜總還在廣東參加鷹牌集團的廠慶活動，一回到濟寧就獲知8月31日將是濟寧金宇建材市場開倉日，這是市場多年來的首次大型活動。此刻，鷹牌的店面基本完工。時機已經成熟，瞅準了這個日子，濟寧鷹牌的團隊加足馬力，用了四五天做準備，備足了物料，把展廳的氛圍打造得非常好，提前在8月31日突然閃亮登場，讓消費者耳目一新。
當天，濟寧鷹牌團隊全民皆兵，甚至連駕駛員都上場進行開單服務，并且駕駛員都能輕易做成七、八單訂單。店面成交共完成190單，獲得兩百多萬訂金。臨時的試營業，完成得比別人正式開業的業績還要好！
其后的四個月，濟寧鷹牌為了搶回上半年裝修所耽誤的時間，共舉行了八次活動，并創下良好業績。“2013年濟寧鷹牌的廠家提貨額是1400萬，濟寧展廳的單位面積營業額達到7300元/平方米。展廳投入的資金，現在已經收回！”杜總坦誠地和大家分享，可以看出這不單是一份傲人業績的闡述，更是對公司發展政策的有力的肯定。
2013年8月中旬，杜總還在廣東參加鷹牌集團的廠慶活動，一回到濟寧就獲知8月31日將是濟寧金宇建材市場開倉日，這是市場多年來的首次大型活動。此刻，鷹牌的店面基本完工。時機已經成熟，瞅準了這個日子，濟寧鷹牌的團隊加足馬力，用了四五天做準備，備足了物料，把展廳的氛圍打造得非常好，提前在8月31日突然閃亮登場，讓消費者耳目一新。
當天，濟寧鷹牌團隊全民皆兵，甚至連駕駛員都上場進行開單服務，并且駕駛員都能輕易做成七、八單訂單。店面成交共完成190單，獲得兩百多萬訂金。臨時的試營業，完成得比別人正式開業的業績還要好！
其后的四個月，濟寧鷹牌為了搶回上半年裝修所耽誤的時間，共舉行了八次活動，并創下良好業績。“2013年濟寧鷹牌的廠家提貨額是1400萬，濟寧展廳的單位面積營業額達到7300元/平方米。展廳投入的資金，現在已經收回！”杜總坦誠地和大家分享，可以看出這不單是一份傲人業績的闡述，更是對公司發展政策的有力的肯定。
F 發展，是成功后更有力的順勢而為
通過2013年濟寧總部店的成功示范，2014年一開始濟寧鷹牌下面的六家分銷和一家直營店陸續準備進行店面整改。同時，濟寧鷹牌為了驗證團隊自身的實力，為2014全年營業銷售開個好頭，決定在2014年過完年的3月8日，舉辦濟寧鷹牌展廳的正式開業活動。
這是2014年的第一場戰役，決定要做開業后，濟寧鷹牌便開始進行有力的推廣和宣傳。濟寧團隊推廣的方式很特別，除了傳統的電視報紙媒體，他們還在濟寧一個最高端的商場做了整個地下車庫的廣告，主題就是“3月8日鷹牌陶瓷開業了”。這是一場非常完美的成功開業！整個活動期間，當月營銷額總單量已達到500單，當月總營業額超過一千萬。并且在濟寧多家電視媒體和新聞媒體進行了開業新聞的報道！使得這場開業取得了品牌宣傳和實際銷售的雙豐收。
杜總一邊和我們分享著濟寧鷹牌開業帶來的無比信心，同時給我們的感覺是她更關注2014年濟寧鷹牌全年銷售額的再次突破以及銷售渠道及銷售結構的變化。
“在2013年的銷售比例上，店面零售業績占到50%。小區家裝占比25%，分銷占5%，工程占15~20%。”2013年渠道的豐富，改變了山東市場長期依靠“單條腿”走路的局面。但是面對工程與分銷這兩者銷量及份額杜總并不是特別滿意。經過2013年對濟寧總部1的打造完成后，杜總下一步的工作安排就是要把濟寧的N建立起來。平衡各渠道發展，成為濟寧鷹牌2014年一個比較重大的工作任務。
“2014年，市場回暖，房產項目更多了，在工程方面比2013年更有信心。同時我們也特別關注分銷的份額，今年我們有幾個分銷店面和直營店面正做整改中，同時打算在鄒城拿個大店。我們相信‘設計營銷’更相信‘1+N模式’！2013年我們成功的運用了展廳和‘設計營銷’，2014年我們將會馬上實行N的復制。我們同樣期待下一個突破性的增長目標。”杜昭平樂觀且堅定地規劃濟寧鷹牌2014的發展藍圖。
杜總一邊和我們分享著濟寧鷹牌開業帶來的無比信心，同時給我們的感覺是她更關注2014年濟寧鷹牌全年銷售額的再次突破以及銷售渠道及銷售結構的變化。
“在2013年的銷售比例上，店面零售業績占到50%。小區家裝占比25%，分銷占5%，工程占15~20%。”2013年渠道的豐富，改變了山東市場長期依靠“單條腿”走路的局面。但是面對工程與分銷這兩者銷量及份額杜總并不是特別滿意。經過2013年對濟寧總部1的打造完成后，杜總下一步的工作安排就是要把濟寧的N建立起來。平衡各渠道發展，成為濟寧鷹牌2014年一個比較重大的工作任務。
“2014年，市場回暖，房產項目更多了，在工程方面比2013年更有信心。同時我們也特別關注分銷的份額，今年我們有幾個分銷店面和直營店面正做整改中，同時打算在鄒城拿個大店。我們相信‘設計營銷’更相信‘1+N模式’！2013年我們成功的運用了展廳和‘設計營銷’，2014年我們將會馬上實行N的復制。我們同樣期待下一個突破性的增長目標。”杜昭平樂觀且堅定地規劃濟寧鷹牌2014的發展藍圖。
后記
在和杜總以及濟寧鷹牌團隊深度接觸的幾天中，杜總和她的員工各方面的分享使得鷹牌策劃團隊獲益良多。同時，她們那份對陶瓷銷售的熱愛，以及對2014年銷售目標的信心更使得我們深受啟發。如果說2013年濟寧鷹牌取得了突破性的銷量是筆財富的話，那這份對陶瓷銷售熱愛和信心更是濟寧鷹牌一份不平凡的財富基石。
我們深信以對杜總和她的團隊對事業這樣的熱愛和信心，濟寧鷹牌的發展必定是成功后的順勢而為！
（文/閆蕾 游慧怡 崔兆園）我們深信以對杜總和她的團隊對事業這樣的熱愛和信心，濟寧鷹牌的發展必定是成功后的順勢而為！
