鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總114期
上海鷹牌啟示錄
上海，簡稱“滬”或“申”，中國第一大城市，中華人民共和國直轄市之一，中國國家中心城市，中國的經濟、金融中心，繁榮的國際大都市，擁有中國大陸首個自貿區“中國（上海）自由貿易試驗區”。
上海地處長江入海口，東向東海，隔海與日本九州島相望，南瀕杭州灣，西與江蘇、浙江兩省相接，共同構成以上海為龍頭的中國最大經濟區“長三角經濟圈”。上海擁有深厚的近代城市文化底蘊和眾多歷史古跡，江南的吳越傳統文化與各地移民帶入的多樣文化相融合，形成了特有的海派文化。GDP總量居中國城市之首。上海港集裝箱吞吐量居世界第一，是一個良好的濱江濱海國際性港口。上海正致力于在2020年建成國際金融、航運和貿易中心。
任何行業、任何品牌面對這樣的城市都是既喜愛又懼怕。喜愛，是因為他的經濟體量能夠給品牌帶來突破性的發展，銷量帶來奇跡般的增長；懼怕，是因為在這樣一個經濟發展體系里，每個品牌都只能小心迎合他的一切商業規則，否則，任何級別的投資都無異于大海里的一個泡沫。
80后福建商人王坤煌在上海多年，一直經營陶瓷生意。一次和老鄉喝茶聊天過程中偶然結識了鷹牌營銷人員，得知鷹牌陶瓷正在尋找上海的事業合伙人。潛意識里王坤煌意識到自己遇到了事業發展的新機遇。王總內心明白，陶瓷生意和陶瓷事業經營不是一個概念，更不是一套玩法。和大品牌結緣，成為真正的品牌陶瓷經銷商，使自己的事業提升到新的高度和層次是自己在上海唯一的發展與出路。
面對鷹牌品牌對合伙人的要求，王總沒有絲毫的猶豫，對店面位置的要求、對團隊的要求、對首批發貨的要求等等，全部應許，成為上海鷹牌經銷商。
2011年底，鷹牌陶瓷在上海市場空白六年后，重新歸來。
這樣的歸來需要勇氣，這樣的歸來更需要智慧！
從空白市場到全面布局
2011年12月，王坤煌與鷹牌正式簽約。
2012年，跟隨鷹牌品牌營銷戰略，實施設計營銷和1+N經營模式，建起恒大店、宜山路松江店和崇明店，并在8月再度擴大宜山店；2013年，建起九星店、紅星浦東店，并在6月擴大宜山店；2014年4月，又建起金山店、寶山店。上海鷹牌已經有了十個店面。
28個月，連續開業十家專賣店，平均不到85天就有一家新店成立，無論是資金投入，還是團隊管理都將面臨巨大考驗。這樣的發展速度使得一些認識王坤煌的人，甚至鷹牌其它地區的經銷商都不禁為他捏一把汗。很多人都不解上海王總為何以這樣的投入、這樣的速度來經營上海鷹牌陶瓷。
“在對的環境、對的時間里做了對的事情”。這是鷹牌的代理商———上海鷹煌實業發展有限公司總經理王坤煌的回答。
“我認為鷹牌是一個有著很深厚歷史積淀的、有故事的品牌，在上海應該創出一片天地。
鷹牌的品牌、產品和營銷模式都比以往更成熟，鷹牌廠家的方向指引、支持和營銷模式都為我們的發展提供了條件。無論是展廳裝修還是模式上，都比別人領先了一步。鷹牌的設計營銷和1+N模式在上海經濟發展上是高度吻合。這一點點燃了我們的激情。條件具備了，成功幾率就大，想不成功都很難。”
打入上海市場第一個關鍵動作，用王坤煌的話來說，就是“造勢”。
進駐宜山路是一種“造勢”。
上海宜山路是品牌的窗口，也是高端陶瓷產品的聚集地和風向標。在上海人幾十年的認識里，如果品牌不在宜山路設點，就不是品牌。店面租賃是一店難求，每天15元/平方的租金一直是中國建材市場店面租金的標桿。
在2012年初建營業至今，王總在宜山路先后兩次拿店，店面面積擴張至500多平方米。這樣的氣勢在這近年的上海建陶市場幾乎令人難以置信。
矗立在中環的“高炮”是一種“造勢”。
從2012年開始，上海中環浦東新區路段唯一一塊廣告位被上海鷹牌拿下做品牌推廣。
業內人士迅速知道鷹牌進駐上海市場，也讓上海市民第一次在這個位置看到了一個陶瓷品牌的廣告。
N的快速建設與布局是一種“造勢”。
上海“1+N”：共享資源，創建平臺
在王坤煌的理念中，在上海這個城市，生存臺階高，“不上則退”。如果沒有一定的量，是賺不了錢的。“要賺錢，最基礎是店面，在終端建材市場店面即品牌，既要追求店面質量，也要追求店面數量。”這就是大力拓展“N”的必要性。
上海N的建立模式———先有團隊，再建店面
王坤煌說：“如果今年我們要開三到四家店，我們就會先找人才，通過朋友、股東或行業的資源，把區域的核心人才也就是我們的合作者找好。合作者自己通過各自原有的資源來搭建該店面的團隊。
核心合作者必須有能力、有資源，也必須認同我們上海鷹牌的品牌理念，認同設計營銷。在N的管理上，我們是合作商不是分銷商，合營專賣店，我們統一管理，裝修好店面，交鑰匙給他們。合作人壓力很小，不用自己去拿店。他們做多少額度，給多少補貼，只要能拿出資源就行。這樣，我們就把核心人才的資源變成自己的資源，實現資源變現。這樣公司的銷售平臺就建立起來，并且越往上走，他們就越堅持，信任度就會越來越高，公司的運營也會隨之往上推。”
目前，在店面布局上，上海已經形成了以市區的宜山路綜合店為整個上海店面的中心。1帶動并影響周圍N店的建設。在銷售渠道上：宜山路店在家裝、設計師渠道方面發揮的作用也是中樞控制作用，其它店的運作都是參照這個1的標準。
值得一提的是，上海是設計營銷貫徹得非常好的區域，在上海的十個店面里，每家都有設計師，對于一些新建的店面，總部會去扶助，每個設計師都從總部派過去。一個設計師，一個營銷經理一個售后，就是一張單的關鍵。而浦東的恒大店卻是在工程渠道方面起到1的作用。通過培訓，模式不斷被復制、輸出，實現N的發展。
從做生意到經營事業
生意講的是賺錢，尤其是短期內賺錢。經營事業則講平臺。
曾經的王坤煌，雖然做陶瓷已經有十多年的時間，但是以前主要在上海做工地、批發和中低端品牌為主。經營鷹牌以來，他不惜重金，依靠股份、利益分成等種種激勵手段，迅速建立各種渠道的精英團隊。
在王坤煌的理念里，人才非常重要，靠自己是賺小錢，而靠大家則是倍數級的增長。
上海鷹牌的管理更多地側重于平臺的搭建。他們很少考慮短期盈利多少，更多地考慮平臺要穩健，以吸引更多優秀的人加入平臺。這需要一個管理者的氣量、肚量。對于區域的核心人才，他們是有措施有制度，進行利潤分成，各取所需，再通過核心人才去解決發展的問題。
“我曾經和團隊說，即使我們只有兩三千萬的量，但我們要具備了一個億的團隊實力，大方向確定好了，人才儲備做好了，我們就可以成就接下來的發展。在利益與趨勢的選擇題中，可以犧牲目前的利益來選擇趨勢，這樣機會是越來越多。機遇把握得好，就上得快，沖擊一個億只是時間問題”。
“上海的團隊是一個有激情、有活力的年輕團隊，上海王總本身也是一個80后的年輕老板，敢沖敢闖。有思路，有錢一起賺。他相當勤奮，從最初的不擅言談到可以輕松地利用PPT和員工3個小時的培訓，親自掌管公司的運作，了解運營過程。”鷹牌華東一區總監鄭雄林這樣評價到。
“以前我管理團隊會是靠個人魅力，現在更多的是用機制來管理人才。我們對于人員有充分的儲備，人員之間相互牽制。我要求大家做事更專業，鼓勵積極向上、正能量的員工多做事，高回報。我們通過激勵機制來激發團隊的工作激情，銷售有銷售的激勵，后勤有它的激勵。”除了良好的利益分配和激勵機制，他更關注團隊的激情。“我認為激情要長時間保持，不能斷。青春鷹牌。其實很重要。激情是活力、熱情，也是化學反應。沒有這樣的激情，就無法擴散鷹牌的品牌高度，激情是做企業真正的動力。怎么感染團隊，團隊怎么感染客戶，激情很重要”。王坤煌這樣說。
從零到1個億的設想
可以說，鷹牌陶瓷在上海市場沉寂多年之后，已經找到了適合在上海市場發展的模式，鷹牌陶瓷這三年來在上海的發展以及在行業的影響力是有目共睹的。它的發展還有另外一層意義———對周邊地區的經銷商，尤其是晉商而言，上海起到了良好的標桿作用，提升了他們經營鷹牌的信心。
從上海鷹牌發展的過程中，我們也不難看到上海鷹牌“前三年布局，后三年精化、成熟”的發展思路。基礎的平臺建設，包括硬件、團隊和品牌推廣的建設，是前三年的重中之重。在邁出建設十個店面的第一步以后，提升單店盈利率，優化銷售結構來實現發展成了更加關鍵的任務。“根據我們的第二個三年規劃，在2015年至2017年，我們要更穩定，發展得更快，把公司的內部做得更穩更精，把銷售做上去，盈利逐步遞增，實現各渠道的爆發。”王坤煌這樣說。
而通過不同的渠道，我們也耳聞了上海五年內實現1個億的目標和打造全景式高端營銷會所的夢想。隨著設計師渠道的進一步開拓和大型工程項目的效應，我們相信，在上海鷹煌實業發展有限公司所搭建的平臺上，鷹牌陶瓷在上海市場的品牌建設與產品銷量都會有更大的突破，五年實現一個億的銷量不是夢想。
（文/閆蕾 游慧怡 圖/陳軍）
