人生與銷售一樣，都充滿著偶然，而在這期間所作的一個小決定，可能就會改變一個人的軌跡。
 
    2007年，鷹牌公司大規模招收畢業生，到王瓏所在的學校做大學宣講會。當時，其他同學都已經準備好厚厚的簡歷，而之前還沒開始找工作的王瓏，苦于沒有簡歷模版，便從鷹牌的網站上下載了簡歷模板來填寫。想不到的是，這樣的“靈機一動”便改變了王瓏的人生。在整個長沙上萬份的簡歷中，王瓏的簡歷是惟一選用了鷹牌網站的模板的，顯得尤為突出，也深得招聘人員贊許。兩三天后，學材料專業的他被安排面試，他報的職位是研發崗位，不久便到了鷹牌公司實習。在一個月實習期里，不同部門的領導分別講課，讓學員們根據自身的愛好選擇職位，天生好動、難以安坐辦公室的王瓏，發現自己對銷售更喜歡，便選擇了銷售崗位作為自己畢業后的工作，一直干到了現在。

    就是這樣一個偶然性，使王瓏從事了銷售工作，在來實習之前，他從來沒有想過自己會成為一名銷售人員。

   銷售正如人生，也是充滿偶然，但都需要沉淀。“銷售里偶然性的東西太多，要厚積薄發，循序漸進。積累好人脈，做好客情關系和內部配合，有規劃地安排工作。有的時候，積累的東西打開了，許多東西都會不可預見性出現。”華鵬的江蘇省級經理王瓏說。
 
    江蘇的經濟水平與廣東持平，經濟發達，華鵬在江蘇市場定位為中高端，無論是消費者還是經銷商，都比較認可華鵬的品牌，客戶群體和網絡基礎比較穩定，而工程與零售的比較約為2：8。如何做好銷售工作？王瓏為我們分享了他的經驗。

1、預則立，不預則廢
    古語道，凡事預則立，不預則廢。戰略就是要清晰自己打處往哪個方向走，打算做成什么，預期能有多大的收益。為了實現某種目標，要怎么去安排。做好計劃，才能了然于心。絕對不能“等靠要”。做業績最重要是循序漸進，做好季度、月度的規劃。月頭要準備，月中要執行，月尾就會有收獲。做銷售要有規劃，要分析月初的計劃，有哪些資源和政策，從哪幾個方面去啟動和突破，才能取得相應的業績。帶著思路和任務去出差，把這些執行到位了，落實了，每個月的業績來源不會差得太離譜。銷售有偶然性，每個月執行時要按一套戰術去做。比如說零售客戶有五一的政策，就要和他們分析政策，有什么實惠。要觀察有哪些地方可以啟動，結合公司的產品、價格和政策去消化。要明確哪幾個客戶比較有可能做，抓重點，這樣才能做到業績可控。計劃每個人都在做，是否能取得成效，就要看執行的效果。

  2、內部區域做好配合
    單兵作戰有時并不能取得想要的效果，有時需要內部的配合。包括與大區經理一同與客戶談，從不同的角度談，顯示對客戶的重視之余，也有利于讓客戶更好地明白各方面的利弊，更迅速地下決定，執行起來也更順暢。

  3、維護好客情關系
    華鵬有許多是工程客戶，對于工程客戶而言，客情到位了，在他們可做可不做的情況下會考慮做。平時要多積累人脈，做人到位了，做事做好了，這是最重要的。每周都必須和經銷商聊聊，保持經常性的溝通。客情關系做好了，就像水管里儲好了水，經銷商隨時都有可能打開這個水龍頭。
    做銷售，是一個很有挑戰性的工作，這份工作帶給王瓏很多成長的機會。王瓏對公司很感恩，他表示，會在這個崗位上做得更好！
                                                                                                       (游慧怡)