6月，華鵬營銷中心的華東大區以完成130%任務的業績獲得冠軍。在淡季如何做好業績？對于經銷商與業務員，應該如何管理，讓其發揮出最大的潛力？《鷹之聲》編輯訪問了華鵬營銷中心華東大區總監姚松榕先生。


   鷹之聲：您好！首先恭喜華東大區獲得6月的大區銷售冠軍，取得這一成績，是得益于什么？   

    姚松榕：6月份，華東大區完成了130%的任務，這是團隊配合的結果，包括業務員團隊及經銷商團隊。經過半年的時間，業務員對業務已經很熟練，也非常團結，這對于做好工作非常重要。另外一個重要原因，是我們的溝通做得比較好。

    在現在的市場環境下，要生存，就要多下決心多溝通，包括和經銷商的溝通以及和公司其他部門的溝通。5月的時候，我們就知道6月能做更多，提前和經銷商溝通過，了解每個經銷商要多少貨，有多少是可以發貨的。在6月初業務員出差之前就落實好。對于已經訂了貨的經銷商，我們會和生產、倉庫、質控部門都做好溝通，按期交貨。對于還沒有訂貨的經銷商，要了解一下他們不能快速落實的原因，是資金問題還是價格問題，再作出相應的措施來解決這些問題。和經銷商在細節上的溝通非常必要，我們要把公司的政策告訴經銷商，也把經銷商遇到的困難反饋給公司，解決他們的實際困難。
銷售人員就像一座橋梁，上面是公司，下面是經銷商。銷售人員本身是沒有資源的，我們所做的，就是要把公司的資源和經銷商的需求相統一，否則很多事是做不了的。總結一句話，就是要有計劃，多溝通。淡季里要出業績，必須要靠服務。

    鷹之聲：您如何看待華東市場？怎么樹立好品牌形象？
    姚松榕：華東在全國來說經濟實力是最強的，消費能力也很強，但是整個市場競爭也比較激烈，很多客戶都要買品牌產品，認為這才有質量保證。這一點對于我們來說是好事，因為我們在價格上并不具備優勢，而是以品牌著稱。通過這個月的操作，我們發現在華東的空間還很大。目前，人員也做到了團結一心，通過與經銷商不斷的溝通，取得了階段性的收獲。要贏得市場，還是要和經銷商在細節上多溝通。
華東市場，華鵬去年九成的業績都來自于工程。今年通過3.15和5.1促銷，引導經銷商適當做一些零售，讓經銷商做好店面的形象，提升華鵬的品牌知名度。這不會分散他們在工程方面的精力，也有助于打好形象牌，化解了經營的風險。

    鷹之聲：您認為華鵬的競爭力表現在哪里？
    姚松榕：一是品質，因為華鵬是鷹牌集團的產品，品質很好；二是業務團隊，我們的業務團隊在行業里無論是從能力、操守上來說都是比較優秀的。

    鷹之聲：作為一名大區總監，您對于業務員的管理，您有何心得？
    姚松榕：我認同一句話：無為而治。在管理中，我不喜歡對業務員“管”得太多，會更多地去“理”。公司已經定好了方向，業務員怎么去操作，如何去操作，什么時候去操作，都讓業務員去發揮，他們做出方案，我來理順。在有限范圍里提供資源給他們，“理”多一些，“管”少一些。因為做業務的經常在外面跑，見的世面多，干涉太多的話他們也不喜歡。

    鷹之聲：對于經銷商的管理，您又有什么經驗可以分享？
    姚松榕：要了解他們的經營情況，知道他們做哪些品牌，做得怎么樣，在各渠道上的資源分布，個人的資金實力和信譽等。對這些有所了解，才能知道他們的訴求，有些經銷商做得比較久，可能會追求在行業的影響力，金錢的收獲不再是惟一的追求。而有些年輕的經銷商，會追求資金上的積累。我們就要針對各種利益的訴求，盡可能滿足，實現業績最大化。另一方面，對于經銷商，我們一定要講信用，承諾了的事一定要去實現，否則無法贏得他們的信任，也無法做得到有效管理。

    鷹之聲：能否談談您的從業感受？
    姚松榕：做銷售是比較辛苦和工作，因為惟一可見的就是業績，壓力很大，經常要去應酬、熬夜，家庭比較難兼顧。但是做這一行，好處是明顯的，一是經濟上比較好，因為作為一線人員收入會高一點；二是有挑戰性，可以接觸各種的人，對于人來說是很大的提升。所以說這個工作是痛苦與快樂并存。