本報記者/崔兆園 
 

　　3月18日，位于肇慶新區信安裝飾材料城的鷹牌陶瓷肇慶壹號館隆重開業。裝修一新的800平米壹號館完美亮相，整場開業活動以及促銷取得圓滿成功，鷹牌陶瓷成為信安裝飾材料城最耀眼的展館。
 
　　開業后，鷹牌營銷中心西南區業務人員張文平總監以及陳昌基經理根據肇慶鷹牌的實際情況，有針對性進行的幫扶。5月23日，記者來到肇慶鷹牌，拜訪肇慶鷹牌賴振文董事總經理以及他的團隊，希望能用文字記錄下肇慶鷹牌的成長之路，也記錄下鷹牌的騰飛之路。


談與鷹牌合作：如果不做鷹牌，其他的品牌都不會做

  　賴總在05年開始經營鷹牌，至今已有7年時間，“在經營鷹牌之前，我做過很多品牌，但是時間都不長。05年經營鷹牌以后，就有不同的感受，那是一種自信，來自鷹牌的產品、品牌和實力”。講到與鷹牌的合作，賴總情緒很高，“做鷹牌的感覺是非常幸福的！特別是看到鷹牌這兩年來的變化，在幸福之中，更加自信了”。

　  賴總向記者講述了他經營陶瓷產品的故事，輾轉于幾個品牌，不堪品質缺陷帶來的困擾，直到選擇鷹牌陶瓷，并且堅持跟隨鷹牌陶瓷的發展腳步，才一直穩步發展到現在，“如果不做鷹牌，那么其他的品牌我都不會做！”賴總十分肯定地對筆者說，“因為做其他任何品牌都沒有這種自信，沒有這么幸福的感覺。”
 
　　特別近一年多來，鷹牌團隊針對經銷商服務的變化，整個服務團隊給予的幫扶，“讓我們認識到不足，同時又能夠提供給我們具有針對性的解決問題的方法，甚至是直接動手為我們去做”，賴總講到鷹牌團隊贊不絕口，“3月18號肇慶鷹牌開業，也是信安裝飾材料城開業的日子，但是張文平總監和陳昌基經理常駐肇慶半個多月，跟進我們開業活動的籌備和執行，最終我們開業的場面要遠遠大于整個裝飾材料城的場面。”當天的促銷活動，肇慶鷹牌取得非常好的效果，成交120單，成交額突破200萬。

談產品：信心

  “鷹牌在產品品質方面的堅持，在產品方面的不斷創新，帶給我非常充足的信心”，談到產品，賴總強調更多的還是信心，“特別是晶聚合產品推出以來，我的信心更加充足了，包括我的店員，我的整個團隊。”

　  賴總說，與陶瓷打交道這么多年，產品的優劣在拿到產品的第一瞬間就能判斷，所以在他看到鷹牌晶聚合的第一眼時就知道這個系列的產品絕對是“革命性”的產品，因為“從晶聚合的質感來看，特別是晶聚合還原真石的效果，非常好；再加上產品本身的性能，都給了我非常大的信心。”
 
　　家裝業務部經理龍慶研表示，晶聚合微晶石上市后，鷹牌產品線不論從品類、品相還是價格上講都非常豐富，“這非常有利于我們開拓家裝渠道，因為不論什么渠道，最終還是要以產品取勝，產品是本質。”雖然家裝業務部剛剛成立，家裝渠道也處于開拓期，但是從龍慶研的敘述中我們可以感受到他充足的信心。

談終端渠道：大市場，細耕作

  　信安裝飾材料城坐落于肇慶市東北部，屬于新開發區，而在市場的旁邊則是一幢幢拔地而起的商品房、住宅樓、商場和政府辦公大樓，在那些綠色防護網后面罩著的就是肇慶龐大的市場。“肇慶毗鄰廣州，有山有水，環境優美，可以說是廣州的后花園，發展潛力巨大，潛在市場也非常大，”陳昌基說，“而肇慶鷹牌在之前的經營中，以零售為主，渠道形式單一，因此我們與賴總溝通，強烈建議他要多渠道發展，大市場要細耕作，除零售和工程外，還要建立家裝、小區團隊，開拓家裝以及小區業務。”今年3月份開始，肇慶鷹牌成立家裝業務部以及市場部，負責家裝及小區業務。

　  “現在我們已經與肇慶排名前十位的家裝公司都取得了初步的溝通，整個家裝團隊也有很詳細的規劃，而我對他們則是每周制定工作任務，每周考核，”賴總向記者介紹，“小區團隊，通過與張總和陳總溝通，他們也給出比較多的建議，我們現在主要采用公益廣告、小區電梯廣告、宣傳單張的方式進行小區宣傳，另外與小區物業合作，搜集業主信息，租用小區宣傳欄，直接面向小區業主進行宣傳。目前我們已經進駐肇慶十幾個小區。”
 
　　龍慶研則進一步向記者介紹，針對家裝渠道的開拓，后期需要在前期溝通的基礎上，進一步加深與家裝公司、設計師的關系，具體會通過一系列的設計師活動、party、聚會等方式開展，配合讓設計師真正的了解鷹牌，了解鷹牌的產品，加深對鷹牌整體實力的認識，最終選擇鷹牌。

談團隊建設：優化提高

  　伴隨多渠道營銷，需要建立相應的團隊，“針對肇慶鷹牌的實際情況，我們建議其團隊要有區分：原有的零售（導購）團隊，重點在于提高，要建立制度、規范，更加系統和精細化；新成立家裝以及市場部，則要理清其功能要素，完成基礎工作，”陳總說。
  　
　　“我們現在的團隊有三十多人，功能模塊有財務、家裝、市場部、導購、物流、售后等，”賴總向記者介紹，“根據陳總建議，針對導購員，我特意挖來一名終端經驗豐富的的店長，來管理整個零售模塊，雖然她只上崗一個多月的時間，但是導購系統變化很大，一是例會制度的建立，包含每天的晨會和晚會；第二是經驗分享，不論是成功經驗還是失敗經驗，每天都會有分享和總結；三是店面管理加強，包含導購禮儀，客戶接待規范等；四是建立每名導購員的銷售記錄表，跟進每天接待的客戶數量、成交率、成交額等信息，建立進店客戶檔案；五是開展電話營銷，包含對進店未購買客戶的持續跟進，對老客戶的回訪等；”賴總講到終端變化是娓娓道來，可見他對終端的觀察和理解非常深入，“這些制度和做法，并不完善，具體的實施細節會在后期不斷完善，但是這個方向是陳總和我都非常認可的。”
 
　　而針對業務及市場部，賴總介紹說主要還處于起步階段，但是要求也比較嚴格，“我每周都制定家裝公司以及設計師的拜訪任務，每周都有考核，這樣我們希望通過最短的時間實現對家裝渠道的有效開拓。”
 
　　“針對肇慶鷹牌的團隊建設，我們會持續跟進幫扶，希望能夠借鑒其他區域的成功經驗，結合肇慶當地實際情況，打造出一支具有強大戰斗力和良好紀律的團隊，”陳昌基經理對肇慶鷹牌團隊的未來充滿激情和信心。

談未來發展：新鷹牌，大未來

  　不論是談與鷹牌的合作、產品、渠道，還是團隊建設，賴總都有著殷切的希望，也有自己的規劃，而這些都落腳于：新鷹牌，大未來。
 
　　“鷹牌一直都是一個強勢的品牌”，賴總說，“肇慶很多標志性建筑都采用的是鷹牌產品，比如政府辦、國稅、移動等的辦公大樓。”講到鷹牌在肇慶的發展，賴總如數家珍。“在總部幫扶下，肇慶鷹牌優化團隊建設，完善市場渠道，在各個部門各個工作環節都制定了比較詳細的規章制度，我的目的就是要將鷹牌做得更加強勢，同時將鷹牌打造成為一個平臺，讓公司的員工在這個平臺上發揮自己的特長，不斷成長。”
 
　　在品牌推廣方面，賴總介紹到，今年開始在市區繁華地段投放一塊戶外廣告牌，年投入10萬元；在《肇慶都市報》持續做硬廣和軟文的宣傳；“要提高鷹牌在肇慶的影響力，必須有相應的高端廣告投入”，賴總向記者說，在將來，肇慶鷹牌在區域廣告宣傳方面將會有更高的投入，將鷹牌的品牌形象和影響力做大做強，讓鷹牌更強勢，“就算廠家不支持廣告費，這個工作也要做”，賴總信心滿滿的說，“要實現新鷹牌的大未來，就必須這樣做，一點一滴的積累起來。”
 
　　隨著采訪慢慢接近尾聲，記者越來越能感覺到賴總對鷹牌深厚的感情，也能夠體會到肇慶鷹牌的變化發展，這些離不開肇慶鷹牌人的努力，也離不開鷹牌業務團隊的努力。我們堅信，在鷹牌人的共同努力下，“2012，鷹牌沒有冬天”！