由于受到房地產市場調控、原料價格上漲、人工成本上升等各種因素的影響，近年整個陶瓷行業的形勢比較嚴峻。在這樣的環境下，很多經銷商狠抓終端銷售渠道，鞏固自己在當地的市場占得一席之地以求生存發展。然而，在競爭激烈、硝煙彌漫的今天，終端銷售渠道之爭同樣是非常殘酷的，正所謂“創建渠道易，支持渠道難”，這成為了大部分經銷商的心聲：工程競爭激勵、分銷工作難開展、促銷一味價格戰、設計師操作方式、樓盤操作高門檻等一次又一次地沖擊著終端銷售人員的心理，使其陷入迷茫。通過近年來不斷走訪終端所見所聞，發現經銷商對終端銷售渠道的創新和把控能力在不斷提升，值得我們學習。
 
　　在家裝方面，陶瓷經銷商會與家裝公司合作來開拓客戶。家裝公司的客戶希望能夠得到陶瓷商家的支持和優惠，陶瓷商家客戶也希望同能夠得到家裝公司的支持，而設計師充當了售后服務的角色。對于客戶來說，他能夠得到多方的支持，完成了理想滿意的裝修效果。這就營造了一個共同利益圈，共同打造了優勢的業務鏈條，從而在市場中站住腳跟。
 
　　在樓盤團購活動中，高額的房價導致了大部分業主都會貸款買房，而銀行業要將貸款業務拓展，很多陶瓷商家游離與房產商和銀行之間。他們通過整合多方資源，使業主買樓到指定銀行貸款辦理，速度加快；房產商還給予優惠政策，陶瓷商家也提供裝修材料的支持和優惠。這樣一來，業主有了更多的選擇空間，也更樂意接收這樣的模式，同樣也實現了多贏的局面。

　 而少部分經營高端產品的經銷商由于資金和庫存的壓力，資金周轉不靈，于是便打出了業主買磚二十萬免費的口號，他然后設定一個期限，分年返還給客戶，返完為止，在低成本做市場宣傳的同時也緩解了資金的壓力。
 
　　市場就如戰場，硝煙彌漫，競爭無處不在，終端是市場競爭中的前沿陣地，也是真正拼刺刀的地方，不少陶瓷商家大出奇招，制勝終端。創新的終端經營模式譜寫了多贏的局面，值得我們深思和學習。（華鵬營銷中心 胡云濤）