2012年10月20日，位于海口南海大道的海口鷹牌陶瓷壹號館正式開業，壹號館坐落于新建的國度建材城，開業當天壹號館一千四百多方的展廳以及朝氣蓬勃的鷹牌終端團隊呈現在眾人面前。新的市場，新的展廳，新的團隊，無不彰顯著朝氣與沖勁。
 
    在此之前，鷹牌營銷中心根據海口的實際情況，派駐市場部周杰倫常駐海口，開展幫扶工作。自7月初到海口壹號館開業，三個月的辛苦付出終于換來海口鷹牌壹號館的盛裝開業。在海口壹號館開業一個月之后，筆者與周杰倫再次回到海口鷹牌，“鷹牌總部給我們非常大的幫助，周老師推動了我們的轉型和發展”，海南鷹牌冼龍歡總經理跟我們說。

團隊建設

“最大的改變是我們的思想”

   
    “周老師到海口之后，我感覺給我們帶來的最大的變化是改變了我們的思想，”海口鷹牌家裝渠道經理向婭利說，在海口鷹牌工作三年多的時間，從來沒有像最近幾個月這么大的變化，“包含心態和思考問題的方法”。
 
    “到達海口之初，我首先對海口鷹牌做了全方位的診斷，包含建陶市場環境、外部競爭和社會資源等外部環境，以及海口鷹牌自身的團隊、渠道、管理和銷售等。”周杰倫介紹道，“最為緊迫的是公司的團隊建立打造，在壹號館裝修的這個期間，我們招來了很多朝氣蓬勃的新員工，海口鷹龍陶瓷有限公司從原來的二十多人發展到現在的四十多人。新員工的到來，補充了整個公司在運營架構上的不足，人員的補充，也就是新血液的補充，新的朝氣，新的積極心態為團隊注入了新的能量。”冼龍歡總經理繼續說道。
 
    配合新員工的入職，開展培訓活動，目的是要加強員工的產品知識及銷售技巧，同時要通過考試和員工之間的競爭、配合來傳遞一種積極向上的正能量。7月6日晚上，鷹牌總部培訓師謝婉媚到達海口，共開展了為期四天三夜的系統培訓，培訓的內容十分多，而且當時海口的氣溫很高。雖然環境惡劣任務繁重，但是各個員工對知識的渴望的熱情更高漲，每天晚上都培訓三個小時以上，每一個員工都十分認真地聽課并且做好筆錄；白天在店面，他們互相復習培訓資料，模擬使用各種銷售技巧。通過系統培訓和現場模擬，海口導購員的團隊凝聚力特別是實戰能力得到了非常大的提升。
 
    “我是8月份上崗的，之前并沒有做過陶瓷”，導購員許美玲向筆者說，“雖然之前沒做過陶瓷，但是通過之前的培訓和同事的幫助，上手還比較快。”當問起陶瓷與服裝銷售的不同時，她說“陶瓷更注重應用和售后，這也是打動消費者的關鍵。”筆者相信這樣一個成長快速的導購員除了她自身的努力之外，還有她的領導和同事的幫助。
 
    這就是一種團隊正能量的傳遞，而在過去的10月份，海口壹號館也達到了超過160萬的零售額，最大一單銷售超過60萬元，這對于此前基本沒有零售的海口鷹龍陶瓷公司來講是一個巨大的進步和成績。“這是一個很好的開端”冼總說。
  
    海口終端團隊的正能量能夠從展廳的各個細節中發現，不論是整潔的有序的產品展示，還是導購員臉上美麗的微笑，都給人親切的感覺。但是給筆者印象最深的還是展廳內軟飾搭配的畫框，從衛浴空間到廚房再到客廳的墻壁上你永遠都能看到一抹鮮亮的風景，與空間渾然一體恰如其分，油然而生出一股家的溫馨。

渠道建設

拓展思路尋找方法

  
    “新市場、新展廳，特別是鷹牌晶聚合等高端產品的上線，讓我們意識到必須改變之前的經營方式，”冼總說道，“因為我們之前一直以工程為主，因此在零售和家裝渠道我們完全沒有經驗，面對其他品牌在家裝和零售渠道的數年積累，怎樣去突破？總部的周杰倫給我們帶來很多轉變，特別是我們負責渠道家裝業務的小向，這幾個月變化非常大。”
 
    今年3月份，海口鷹龍陶瓷有限公司開始建立起家裝渠道和小區推廣的渠道，相對于海口市場來說，鷹牌屬于剛剛起步建立發展的階段。新渠道的建立工作很艱辛，對于基層員工和管理層人員都有著很大的考驗。
 
    “我在海口鷹牌的任職經歷比較復雜，導購、物流、總經理助理等工作我都做過，3月份建立家裝渠道，我又接手這一塊。”向婭利向筆者介紹，“完全從空白做起來，很辛苦，負責華南區域的高總、彭總給了很多建議和幫助，總部周老師則通過一系列的活動讓我轉變了思路，認識到在做家裝渠道過程中品牌的重要性。”家裝團隊分開兩條線，一條負責當地家裝公司的業務，一條以小區推廣為主，從設計師和終端消費者兩個方面著力。這種思路轉變帶來的方法的突破取得了良好的效果，短短兩個月的時間就成功開發進駐了7家當地非常有名氣的大型家裝公司，其中，還成功的在家裝公司當中建立了小型展廳，增加了鷹牌陶瓷產品在終端的覆蓋面和方便設計師跟消費者推薦我們的產品，短短兩個月的時間，家裝渠道開始慢慢做出成績，做出銷量，當地的設計師開始對我們鷹牌陶瓷產生濃厚的興趣，通過設計師對鷹牌陶瓷的傳播和推廣逐漸形成了良好的口碑，打下了十分堅實的基礎，為以后家裝渠道的發展提供了最強的助力。
 
    小區的推廣也開展得十分順利，在短短一個月的時間之內，公司專門成立跑小區的業務小組，首先收集了海口市所有大大小小的樓盤信息，然后針對性地對近期交房的樓盤進行深入了解，為后期的小區推廣工作打下基礎，為我們小區推廣的客戶信息源打下關系。其中成績最為突出的就是在當地的和風江岸樓盤，和風江岸樓盤是屬于政府公務員優惠房，里面大多只面向與當地政府的公務員購買。我們的小區業務小組第一時間得到了該樓盤進駐推廣、做廣告宣傳的批準，并且在八月中旬已經開始進場推廣，現在已經有30多戶業主選擇了鷹牌陶瓷。
 
    “家裝和小區渠道我們都在跟進，在家裝設計師方面我們已經初步形成了一批合作比較緊密的客戶；另一方面我們將更多精力投入到小區推廣中，直面消費者。這樣堅持下去，我相信我們能取得非常好的效果。”向婭利很有信心的總結道。

營銷

從另外一個角度出發提升影響力

  
    “新展廳落成開業，面對新的市場形式，需要我們不斷通過營銷活動提升鷹牌的影響力，”向婭利談到營銷活動時興致非常高，“7月份的時候，我們跟周老師討論，那時鷹牌壹號館還在裝修，但是我們意識到必須提前宣傳，讓更多消費者知道鷹牌陶瓷，擴大鷹牌陶瓷的影響力，才能在國度建材城這樣一個新建的市場取得好的銷量。因此在8月份，高總向我們介紹“砍價會”這種促銷模式后，在彭曉輝經理的幫助下，我們策劃了‘萬人砍價會’活動，并且在9月份舉行，獲得了非常好的效果。”
 
    “品牌的影響力在終端零售和家裝、小區渠道中的銷售越來越重要，要加強鷹牌的品牌影響力，我們現在主要采用兩種方式，一種是做促銷活動，一種是通過品牌聯盟的形式。”冼總說。海口鷹牌與法恩莎衛浴、久盛地板、我樂櫥柜、瑪格定制家具、雅帝樂名門國際館、玉茂燈飾、愛依瑞斯軟體家具、蘭舍·硅藻泥、柏翠科定制門窗等九個品牌聯盟，組成“卓越·家居聯盟”，以此擴大各個品牌在消費者中的品牌影響力。“8月份做的‘萬人砍價會’活動也是通過聯盟的形式開展的，在海口家居建材行業掀起一股砍價會活動的熱潮。”向婭利介紹到，“我們的聯盟組織很正規，現在租有專用的辦公室，各個品牌抽調了優秀的銷售人員負責，現在已有近二十人辦公，并設計印刷了‘卓越·家居聯盟VIP客戶手冊’，初步印刷5000本發放到終端消費者手中。”聯盟尚處于起步階段，后期規劃組建一支大約100人的營銷隊伍，深入到小區進行推廣，擴大聯盟的影響力。

    “通過10月20號壹號館的開業活動，我們的影響力更進一步加強，我們對未來很有信心”，冼總說。
 
    雖然只有一天的時間，我們還不能了解到海口鷹牌的方方面面，但是窺一斑而知全豹，海口鷹牌團隊的正能量、渠道的開拓、堅持以及對營銷的理解和執行，都有質的飛躍。讓我們期待“鷹龍再起 鴻程天際”！（本報記者 崔兆園）