■如皋經銷商 于斌　　

    我們做陶瓷的，無非就是產研銷。而銷售，是研發生產的最終目的。過去的這些年，我們經歷了從“不促也銷”到“無促不銷”再到“促也不銷”的變化，時代的快速發展要求我們必須跟上時代的腳步，不然就會有被淘汰的危險。一個完美的店面，是經營的第一步　　做好瓷磚銷售，我們需要做好的第一步，在我看來，非“建立專賣店”莫屬。

　　建立專賣店不是一件小事，在某些情況下甚至是關系到日后銷售成敗的關鍵性的大事。專賣店不是說隨便買個店面，然后說建就建了。

　　建立專賣店需要考慮的第一件事就是：地理位置。在地理位置的選擇方面，總結起來是：進入最暢銷的市場，占據最佳的市場位置。要拿到最佳地理位置的店面，一是必須用心。選擇好位置要用心，要拿下好位置要用心。如果需要從別人的手里換來好位置更要用心。二是代價。這個就很簡單了，一個好的位置肯定有很多人看中，要拿下來不付出更高的代價相信很難。另外要考慮店面的大小，這個主要考慮以下三點：一是自己經銷的品牌在當地的市場要達到足夠的高度；二是自己經營的品牌進入當地銷售排名的前三甲；三是自己經營的品牌在當地知名度的迅速提升。以上三點目的跟你在當地的專賣店的大小是分不開的。

　　總而言之，要做好陶瓷銷售與自己在當地的專賣店的展示面積，展示效果是分不開的，不管你是做零售，還是做分銷，還是做工程，一個展示效果完美的鷹牌專賣店，能夠給當地建材行業一個信號，即：鷹牌陶瓷是“國內一線知名品牌”，“系列品種較多”，“顏色一應俱全”，“價格適用各種消費層次”，“展示效果完美”。

　　然后我們就要想辦法在專賣店里做出一個好的展示效果。在店面擺放的產品，要盡量擺放以下幾種：1、鷹牌公司的形象產品，例如晶聚合。2、在本地的暢銷產品；3、利潤產品；4、與同行業競爭產品；5、促銷產品。

　　裝修，同樣是做好專賣店的關鍵。如果自己都不能對產品的裝修效果滿意的話，你要去講解這款產品的信心就是不足的。而裝修的細節方面，有以下幾點需要注意：一是體現出檔次；二是木工、瓦工、油漆工的施工效果；三是瓷磚縫口的處理；四是大型飾品的搭配；五是小型飾品的搭配（顯雅致）；六是店面的企業文化宣傳；七是形象產品的宣傳；八是衛生潔具，家具的搭配（體現空間的價值）。經營必備的條件　　

    一、建立部門：
　　需要建立的部門大致包括：門廳部門，設計部門，售后部門，財務部門，物流部門，業務部門（家裝部門，工裝部門，小區部門），企劃部門，倉庫部門，管理部門。要做好經營，依靠的不是個人而是團隊；一個有戰斗力的團隊才是經營的根本保障。

　　二、門市定價：
　　定價包括利潤產品的定價（裝飾公司，包工頭配合）；各種風格（中式，歐式，現代）定價；促銷產品的定價。
　　瓷磚與其他的消費品不一樣，可能5~8年不再重復消費，消費者進店，定價是成交的一個重要環節；同時，定價是家裝渠道不可缺少的一面；
　　統一的定價方便店員根據消費者的消費能力去介紹產品，也方便快速成單。

　　三、駐店設計師：
　　以前我們賣磚，賣的是產品；現在，我們不僅要賣產品，還要賣服務。駐店設計師就是我們在服務方面的體現。
　　好的設計師有幾個作用：1、將我們鷹牌瓷磚的裝飾效果更好地展示給消費者，而好的展示效果能使客戶帶客戶，帶來客戶的重復消費，增加同小區客戶對鷹牌瓷磚的好感，增加銷量，增加市場占有率。2、能體現我們的服務與中小型銷售瓷磚商家的差別。3、設計圖紙能夠更加準確的計算客戶用磚數量，因為送貨的運費由我們商家承擔。4、能增加門店銷售成交率。因為通過設計師設計，能夠在客戶沒有鋪貼前就能夠看到使用以后的效果，根據客戶的意見，進行修改。5、售后人員能夠按圖紙與施工人員有效溝通，便于施工帶來直觀的效果。
　　
    四、營業員的操作能力：
　　營業員的操作能力直接關系到銷量的多少。一名優秀的營業員，必須具備以下的能力：能夠利用銷售技巧掌握消費者的消費能力。比如說我只帶了1000元，你卻給我推銷3000元的衣服，那無論打多少折我都不會買的，因為這超出了我的消費能力。往往很多的營業員，在沒有了解客戶的消費能力之前，就對這邊的產品進行報價，很多的單子在談到最后，整個預算出來的時候，客戶說，我回家再和我老婆商量一下。如果這個預算超出了他的承受能力的100%的時候，他下次永遠不會再進你的店。充分了解鷹牌瓷磚各種裝修風格的瓷磚搭配。（每種風格必須具備兩種以上的搭配方案，價格區位必須有兩種以上的方案）如果說你能夠懂得客戶的裝修風格，根據客戶的裝修風格來搭配的話，首先就能讓客戶感受到一點：你是專家，你懂。那客戶在什么時候才能信你呢？當你的裝修知識面大于他好多倍的時候，他相信你。當他相信你的時候，你的銷售就會順利很多；充分了解瓷磚的生產工藝和適用的場所；熟練掌握跟單程序，和公司ERP操作流程；熟悉如何看圖，并在最快的時間做出客戶預算單（電腦）；在門廳團隊根據自己的能力，由店長分配一個流程工作；充分了解裝飾公司；具有團隊操作精神和良好的工作心態。在我看來，營業員最基本的素質不是對產品的了解，而是你的工作心態。實際上每個營業員能力都很強，但是如果抱著“今天我來了，上班沒遲到，下班沒早走，我就很對得起老板了”這樣的心態的話，個人的成長也會很有限。在具備良好的工作心態的同時，一名優秀的營業員應該具備良好的學習態度。社會的進步那么快，就像我們瓷磚一樣，產品變化很多，裝飾風格越來越多樣化，營銷手段不斷更新，如果不能很好地學習的話，這樣的營業員也會很容易地被淘汰。
　　

    五、售后服務：
　　售后是很重要的一個環節，也許工作繁瑣，但卻是必不可少的。
　　做好售后服務工作能有以下幾點好處：1、能夠按照設計師設計的圖紙準確施工；2、能及早發現問題，施工中途解決問題，把問題控制在萌芽之中，減少損失。3、讓瓷磚得到有效的使用。4、與鋪貼師傅增加交流，減少問題的出現。5、能防止設計與現場不吻合狀況，及時調整，體現整體效果。6、能在服務中發現客戶，增加門店客流，增加銷量。7、能及早發現多退少補，不影響施工進度。8、廣告傳媒效應（售后服務車）。9、體現公司形象，體現公司服務。
　　
    六、企劃部：
　　企劃部需要做的重要事項有：1、大型節日的促銷方案：在我們鷹牌大家都知道，每年都會做很多促銷，五一、十一、元旦、還有315、818、還有店慶等等，這么多的活動，前期工作是很重要的。做好策劃，能最大化地借節日促銷的東風取得最大的經濟效益。2、品牌形象的宣傳。3、小區的品牌宣傳，小區的團購方案。4、店面的品牌文化：店面的品牌文化很重要。如果說店面沒有品牌文化，會顯得我們的產品很單調。我們要做到讓客戶相信，我們的每一款磚都有自己的故事。當文化與產品結合起來，會讓我們的店面顯得更加有內涵，也更加容易讓客戶記住這款產品。周六日的小型促銷活動；我覺得每一個周末都要有促銷活動，而且促銷活動的商品應該是我們最暢銷的。因為如果你掛出來的產品是不好賣的，即使你價格再低，客戶也不會要。5、聯盟品牌的促銷活動；6、與大型裝飾公司的促銷活動；7、店員禮儀培訓；8、導購知識培訓。
　　
    七、家裝部：
　　銷售與家裝公司是分不開的，可以說，家裝公司=銷量公司。家裝部是一個很重要的部門，需要做的工作也很多，大致包括：銜接本地區的大小型裝飾公司和包工頭；和門廳配合，訂立裝飾公司雙包使用品種；配合裝飾公司互利促銷活動，以及小區品牌展示；新型高檔小區裝飾公司樣板房的配合；組織設計師開新品發布會。
　　
    八、工裝部：
　　工裝也是經營瓷磚的一個重要方面，這方面大家都了解。
　　另外，我們要看到并抓住客戶進店的八個點：門市散客（通過品牌宣傳帶來的客戶）；家裝公司，包工頭的強勢合作，提供的客戶號碼或者設計師，包工頭等帶進的客戶；大型活動，團購（強勢宣傳促銷力度帶來的客戶）；小區電話號碼聯系的客戶；不同行業提供的準備裝修客戶；以購買客戶帶來的客戶，客戶的重復消費；不同行業的商家帶來的客戶；社會知名人士帶來的客戶。
　　
    總而言之，要做好陶瓷銷售，我們首先要有一個地理位置，裝修豪華的、大的、好的店面，然后我們要有一個完整的銷售團隊，和合理銷售的定價。
　　
   我們的優勢在于，我們有：專業的駐店設計師，帶給每個客戶完美的設計效果；專業的門店銷售人員，讓客戶買了我們產品還要感謝我們；專業的售后服務，保證客戶的施工效果；專業的企劃人員，強勢的宣傳品牌，強勢的活動策略；專業的家裝部門，為我們門店帶來源源不斷的客戶。
　　
    同時，只要我們做好客戶進店的八個要點，我們沒有理由做不好。
　　
    當然，要想經營好，每個商家都有不同競爭市場的方式，讓我們在學習中成長。