鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總104期
我看“設計營銷”
1、設計營銷的概念 2、設計營銷的目的
3、設計營銷的方法 4、設計營銷的效果
1\設計營銷的概念
設計營銷的概念，是把設計這一新生的21世紀元素確確實實的帶入日常銷售當中。把它當做銷售的殺手锏，促進銷售的終端制勝，從而贏得市場，贏得由此帶來的利益鏈良好的循環發展。設計營銷所體現的不僅僅是銷售終端的一種創新型思路，更多的是給予客戶更多的選擇與想象空間。
2\設計營銷的目的
設計營銷的目的，在于讓每一個消費者都感受到尊享級的待遇，讓每一個購買鷹牌陶瓷產品的都知道有這樣一個專業服務，專業引導，利用設計輔助營銷，利用設計使銷售上限最大化，利用設計搶占市場份額，形成模式，使更多的經銷商加入鷹牌，也使得更多的客戶記住鷹牌，認可鷹牌。
3\設計營銷的方法
●培訓
設計不是一朝一夕的事情，設計是一項任務的規劃過程，要求有一個完整的解決方案。也就是說，銷售人員（以下用A代替）需要在了解客戶盡量多的信息，包括愛好，品味，亂七八雜，起人家底的，當然最重要是了解客戶的心理價位，從而更好的推銷產品。那么如何地推銷產品，也就在于A是否具備已經預想好的一整套設計方案的能力（可以理解為三維想象空間），如果沒有，或者只是有大概，那就需要設計師的參與，但前提是，這個A所構思的方案盡可能的符合設計角度考慮，當然最重要的是客戶喜歡，這就需要A前期是否已經收集得足夠多客戶的資料信息來反饋給設計師從而使設計師更好地參與其中。所以如何在這兩者中找到平衡點，就需要一系列的設計培訓來完成。
●考試
經過一系列培訓后，考試是檢驗結果的一個重要參考標準，通過開放式的題目，可以知道每個A都具備怎樣的能力和審美水平，從而針對短板加強鍛煉，或者更好地揚長避短。
●應用
實踐是檢驗真理的唯一標準。理論與實踐結合，在日常銷售過程中與所學的是否相左，是否實用，客戶接受程度，反饋意見怎樣，如何化解這個日益產生的矛盾，這就需要A把問題收集，然后和設計師交流心得，從而盡可能地得出一個妥善的解決方案。在銷售進行的過程中，A什么時候需要設計師的介入也是非常重要的一個環節。
我把客戶分成4種：
1、強烈型
客戶強烈要求設計師參與其中，那么A就要從中先了解到足夠的信息，如樓盤地址，戶型圖，預算，用磚時間，裝修進度之類。要讓客戶有VIP專享服務的感受。一般情況客戶都會告訴A更多的信息———如果他是真心想買的話。這樣的問題實則就是試探客戶的心理。當客戶提供到足夠多的信息的時候，然后就可以讓設計師參與其中，A可以先與設計師交流，把一些基本的狀況告訴設計師，使設計師心里有底，從而一拍即合，達到設計營銷的理想效果。
2、猶豫型
一般是猶豫不決，拿不定主意的客戶，A可以利用一些資源，如配套的效果圖冊，ipad軟件。更可以向客戶介紹可以幫忙做效果圖（當然效果圖是要錢的）。這就需要A的話術決定能否把效果圖賣出去。當設計師做完一系列效果圖之后，就交付設計師應付，讓設計師對客戶進行深入了解，從設計角度去解決客戶問題，而不單單局限于瓷磚的價格和款式上，這樣可以更好地從A到設計師的環節過渡。
3、一般型
一般的客戶都需要設計師的幫助，誰不想免費就可以得到設計呢？這樣的客戶，A可以運用之前所培訓到的專業知識對客戶進行設計上的說明，如客戶還是需要設計師協助，請利用上述的（1和2）進行應對策略。
4、關系型
關系客戶需要利用到設計師的，除了解到前提的基本資料之外，重要的是要清楚知道關系客戶的喜好，是否迷信風水，個人喜好等方面，方便順利交接。
●活用
任何事情都不是一成不變，要因地制宜，靈活變通，活學活用。這就取決于A在日常生活中的應變能力，可以對此加強這樣的一個培訓。口才培訓，話術培訓。畢竟設計營銷是以營銷為主，設計為輔，良好的話術表達可以更好的為設計銷售增色，當A可以對著單一一塊瓷磚說上五分鐘的時候，而且詞語不單單只是局限于華麗，大氣的時候，那么設計營銷的應用才算成功。因為老套的銷售話術的成功，只能說明你運氣太好了。
4\設計營銷的效果
設計營銷要達到怎樣的一個效果呢？我的理解是，設計營銷是讓銷售最大增長化。為什么不是最大化？因為如果客戶預算是一萬，那么設計營銷就要使它達到一萬一千，一萬五千，甚至更多。設計是一個高能附加值，要把設計轉變為價值，轉變為money，需要A具備足夠的專業設計審美能力和出色的話術能力。因為這不是單單要把瓷磚賣給客戶，更多是要把設計的想法賣給客戶，這就需要兩者結合，就需要良好的團隊合作精神。設計營銷我把它看做是良好循環效益的開端。客戶首先認可了鷹牌，然后認可鷹牌的設計，把這些設計告訴他人，讓更多的人來鷹牌。這樣的鏈條如果能順利運作起來，就是把20%的老客戶效益100%化！
要把設計營銷做大，就需要龐大的設計資源。培訓課程是必不可少的。可以通過《鷹之聲》，通過網絡共享平臺，使全國各地經銷商的設計交流互動，每年鷹牌內部舉辦設計展，展示這一年里各地設計師成功的設計案例，包括效果圖，客戶現場實體鋪貼效果，整體搭配效果。設置獎勵機制，鼓勵更多A與設計師合作參與銷售其中，獎勵設計師到外地參觀或出國學習，使得設計營銷上升到領導行業新的前進方向的一個目標，開辟陶瓷行業新的一個領域。
建材行業正面臨著新舊交替的現場，爆炸式的營銷手段也消費著日益越少的市場資源。想要在市場的大餅上吃上一口不容易，但是否想過，能否在市場上創造一塊餅，讓大家來吃，我們來賣餅呢？有否想過，我們就是賣餅的，不是吃餅的！設計營銷就是一塊全新的大餅，要怎么做，怎樣做，還有很長的一條路要走，實踐就是檢驗真理的唯一標準。我相信，設計的力量會改變現狀的生存環境，在新的機遇下，設計必定是未來發展的前進動力。和綠色環保一樣，設計會與未來并駕齊驅。
以上是本人關于對設計營銷的一些見解和建議。（唐斯亮）
