重慶
 

重慶鷹牌北紅星店面

選材區

鷹牌陶瓷重慶區域網絡分布圖

    眾所周知，太陽系里面有8大行星，都是圍繞恒星太陽轉，它們之間的關系很好詮釋了“1+N”模式的結構以及內函。“1”就是核心，“N”就是整個體系里面圍繞著核心的其中一員，離不開“1”支持與幫扶。既然“1”就是核心，那么必須有自身的核心價值及地位，是別人不可企及并值得別人學習的，否則無法吸引N。
 
    重慶鷹牌就是根據這個思路來打造1+N模式的。首先在硬件方面塑造“1”的核心地位方面，重慶鷹牌從2012年到現在，根據公司的步伐以及新產品推出的進度，先后重新裝修南北紅星美凱龍，打造重慶奢華新標準。在軟件方面，重慶鷹牌結合多年渠道操作經驗，不斷調整架構、梳理流程、制定標準，打造專業化服務體系，體現品牌專業化、服務專業化。
 
    有了這一套體系，再向N輸出，首先在N里面建立硬件標桿，包括店面大小、裝修檔次以及人員配置等都要起到標桿示范作用。去年新裝的北碚分銷就是一個很好的成功案例，新舊分銷商都以此為參考，重新規劃及定義自己的店面。2013年舊分銷商基本完成店面升級改造，而新的分銷商通過標桿店面的考察，基本都能達成共識。正是這個N傳遞的正能量，重慶鷹牌上半年新增5個分銷店面，而且會越來越多。在軟件方面，我們通過拜訪當面溝通以及定期組織“1+N”的銷售骨干相互學習交流，包括對產品的理解、對渠道操作的難點以及相關服務的支持等等進行深入的交流，讓“N”在“1”在帶領下能夠吸引到陽光和雨露。
 
    “1”和“N”要同心才能共同壯大，“N”最關心的就是跟著“1”能否吃得飽，而“1”最擔心的就是“N”的三心兩意，所以為了大家都能同心同力，“N”必須是經營單一品牌的專賣店，而“1”必須針對這類專賣店制定相應的政策傾斜，包括裝修支持、產品價格以及服務水平等等，否則就不是我們要的“1+N”了。
 
    點評：向重慶學什么？從店面來看，旗艦店裝修后的大堂和選材區，非常寬敞，這在整個紅星美凱龍賣場可以說是絕無僅有，這樣的店面布局是需要勇氣和智慧的。從全局上，我們應向重慶學三點：1、先知先覺，走出困境。2、保持優勢，開辟新路。3、有機整合，與狼共舞。

    湛江
 

樂華店


海田店


樂華店

 

    對于湛江來說，1+N的“1”其實是一個平臺，通過這個平臺實現以下幾個方面：第一是產品展示；第二是品牌在當地的推廣及輻射周邊地區的窗口；第三是通過這個平臺的運作，向分銷渠道提供相對成熟的管理和運作模式，如團隊培訓、促銷活動策劃執行、信息互通等。
 
    目前湛江市區有兩家直營店（海田店、樂華店），兩店組合就是“1”。海田店460平方米，樂華店860平方米。均按鷹牌公司最高標準的“壹號館”設計裝修，是當地市場同類產品中裝修檔次最高的。
  
    現時有3個”N”———高州、雷州、徐聞。年內還會確定吳川和廉江。不定期對分銷店的店員進行產品知識、銷售技巧的培訓，分銷店還可以派銷售骨干到湛江店學習。計劃明年策劃一場大型促銷活動，組織分銷店的客戶到湛江進行團購或總裁簽售會。指導分銷店如何開拓當地小區推廣活動，如何組織及實施促銷活動。
 
    點評：湛江鷹牌的大選材區，過廳都可圈可點。湛江是鷹牌的第一批老客戶。平均每年業績保持66%的增長。我們應該向湛江學習它強勢的市場，強勢的店面。穩定的團隊，1+N的團隊，老板和團隊對鷹牌有著親人般的感情。

   

     西安
 

  
  東大明宮店面


謀劃更好的“1”


東大明宮店面過道

    鷹牌營銷中心提出的1+N模式，顧名思義就是以點帶面,以1個旗艦店平臺為契機，帶動N個專賣店及分銷網絡，加快經銷商團隊和組織架構的建設與完善，提升與維護終端網絡。在這個模式中，1的作用至關重要，無論是在展廳選址、裝修、團隊建設等方面，1都要起到良好的標桿典范作用。

 
    為深度貫徹1+N模式，不惜砸下重金，重新選址，打造西安全新的旗艦店———1。該店地理位置優越，占地1500平方米，商業氛圍濃厚，東臨北大明宮建材家具城，北臨大明宮建材批發市場。展廳以貴公司設計營銷模式為主，以適應西安市場的張氏個人創意為輔，致力打造西安新的鷹牌奢瓷壹號館。
 
    目前１正在緊張施工中，預計9月２８日開業，新展廳的建立，在質量上將比原先的老總部（２００６年開業）有了大幅度提升。１的硬件建立起來，離不開軟件的配合。在團隊建設方面，要從以下幾方面著手：
   
    第一，產品知識的培訓：近幾年鷹牌產品在不斷升級，不斷推陳出新，要想把產品推銷出去，過硬的業務知識是必備條件之一。
  
    第二，規范的禮儀服務
 
    第三，統一的接待流程
 
    第四，完善的售后服務
 
    我公司在西安３個主流市場的黃金位置，先后建有３個專賣店，即３個Ｎ（南、北、東大明宮建材家居城，主要輻射西安城區及郊縣消費者，并在各市場主入口顯著位置做品牌推廣廣告）。在西安周邊市場分別設有延安，咸陽、渭南、閻良、韓城等專賣店。下一步，我公司將不折不扣執行鷹牌“三開一改”策略—————改造原有專賣店、開發新的分銷商、開設新的專賣展廳，擴展渠道終端。以１為點，帶動Ｎ個面。繼續保持并提升西安區域建陶行業龍頭品牌地位。
 
    點評：向西安學什么？關注產品，懂產品；強勢推廣，大格局；注重店面質量，注重店面位置；老板信仰鷹牌，員工崇拜鷹牌。