鷹牌陶瓷 | 鷹之聲總110期
陳楠：像鷹一般敏銳
遼寧營口，有這么一個人，他見多識廣，思維超前，有著極為像鷹一樣的洞察力，憑借精確的市場定位、品牌運作及優秀的團隊，在短短一年多的時間內，他讓鷹牌陶瓷在營口的知名度和影響力與日俱增。他，就是營口鷹牌陶瓷經銷商陳楠。為了深入了解營口陳總與鷹牌的故事，《鷹之聲》記者與他進行了一次訪談。
營口經銷商陳楠
●談鷹牌
這是一個境界很高的品牌
《鷹之聲》：請簡單介紹一下您的經歷。當時是怎么來到了營口？又是怎么開始經營鷹牌陶瓷的？
陳總：我來自福建莆田，莆田人多地少，出來做生意的很多，蹤跡遍布五湖四海。16歲時，我從家里出來做生意，曾在北京、天津等多地闖蕩，做過木材、鋼材等生意。后來，我了解到營口的發展潛力，它有得天獨厚的地理位置及便捷的水陸交通，是東北最大的陶瓷集散地。因此在2000年，我下定決心到營口從事陶瓷經營，一干就是十幾年。那時，營口的陶瓷經營主要是批發為主，很少注重店面，但我已經開始注重店面，并以品牌經營的思路來運作。后來，我開始做品牌的經銷商。
我的定位是打造營口最高端的品牌，因此我就要找一個境界很高、適合操作的品牌。我很早就聽說過鷹牌，大家都說這是一個非常好的品牌，很有高度，我一直很向往去經營這樣的品牌，它是真正的品牌，有著很深厚的沉淀。2010年新的領導過來后，我看到了希望，去佛山進行了實地考察，感覺這個品牌境界很高，很國際化，但時機尚未成熟。2012年4月18日，鷹牌總部的奢瓷壹號館開業，我深深地被這個大氣、豪華的展廳震撼了！從開業系列活動中，我也感覺到鷹牌的管理團隊很務實，產品很好，這讓我很有信心，我真正看到了鷹牌的未來，這的確是一個品牌好、產品好、有發展前景的公司。而且鷹牌的業務人員，和我是以兄弟的感情、將心比心地來聊天，而不是廠家和經銷商那種純粹做生意的感覺。于是2012年418后我就簽約了，從去年到現在，我投入了比較多的資金去開了兩個店面，一個在居然之家，一個在營口華夏陶瓷城。選擇鷹牌，最主要是因為鷹牌的品牌好、產品好、服務好、有高度，與我的定位匹配。
●談店面
真正的店面是有威力的
《鷹之聲》：我們知道，您在東北三省很有知名度，曾經把一個品牌做到東三省最強。其中最重要的就是對店面的重視。而我們看到您華夏陶瓷城的鷹牌展廳也裝修得很高檔，選材區很寬，細節做得很好，店面比較大氣。
陳總：店面是一切的基礎，我去年花了60萬要了華夏陶瓷城的一個店面，華夏陶瓷城原來是批發和工程，但現在有很多一線品牌進駐了，主要是做市場。我們花了很長的時間來裝修，終于在今年9月1日裝修好，在這個過程裝了又拆，拆了再裝，不斷完善細節。這就是你們看見的鷹牌陶瓷的800平方米的店面，主要銷售全拋釉和微晶石。不過，這個展廳我只能打80分，還需要不斷去改進。
《鷹之聲》：您對店面是怎樣理解的？
陳總：我對店面很重視，因為店面有很多功能。第一，好的店面給同行壓力。第二，給員工帶來自信。第三，吸引客戶的眼球。真正的店面是有威力的，就像國家的核武器一樣。有的人覺得產品好就可以，這恰恰是弊病的地方。
怎么樣才算是一個好的店面？首先要有一定的面積空間，體現品牌的高度，我們是國際品牌，如果拿一兩百平方米來做，只能做到精致，無法達到大氣。其次整體建設要與品牌匹配，店面的細節要到位，這是和客戶談判的資本。
●談設計
與總部理念不謀而合
《鷹之聲》：您對“設計”有什么心得體會？
陳總：我們在09年經營其他品牌時已經引入駐店設計師，并且在很早就運用IPAD來進行輔助的銷售。鷹牌總部提出的設計營銷，與我的理念不謀而合，我是十分認同的。我認為，店面的一切———人、事、物，也就是說產品、店面、店員都在設計營銷的體系中。
我覺得設計是很重要的。因為物是死的，但磚是活的，每個產品都是有生命力的，我們通過設計、注入我們的思維讓磚具備生命力。店面同時也是服務于銷售的，為導購人員增加談判的資本。在銷售的時候，我們會通過樣板間，IPAD讓客戶感受產品的效果，店員要會懂得用磚，會引導客人。但我們做設計營銷，和別人不一樣，別人可能客戶一進來就免費給他們設計，其實可能是對產品缺乏自信，我們會要求客戶給30%~50%的訂金后，再出施工鋪貼圖，因為我們不能慣壞消費者。
設計是一個完整的體系，不僅是設計產品、展廳，我們也是在設計我們的消費者，定位在中高端客戶群體，什么樣的客戶才值得我們投入？我愛打感情牌，生意也做了，朋友也交了，才算成功。另一個是設計我們的店員———誰適合做老板，誰適合做經理。
●談團隊
激發人員的欲望
《鷹之聲》：我們感覺到你您的團隊非常專業，感染力很強。你對人員有什么要求？
陳總：我們招20個人，可能最后只會留一個，我們的要求是很高的。以前我們可能會要求導購人員形象好、能力經驗強，現在是把人的品格放第一位。第二是要求他們要敬業。第三是能力，導購必須要有很強的洞察能力，能夠從顧客的打扮、言談舉止上判斷他的需求，還要有比較強的談判能力。
《鷹之聲》：我們感覺到您的店員很自信、很幸福，有許多是開奧迪上班的。可以看出您給了他們很好的平臺，可以分享一下您是怎么打造團隊的 ？
陳總：舉個簡單的例子，如果他們只滿足于每個月拿三千塊就夠了，就很難進步了。但他要是感覺錢不夠花了，就很努力。但并不是每個店員一進來就很有激情、很有敬業精神、很有錢的，要通過環境來造就，要刺激他們的欲望，讓他們感覺錢不夠花，當然這不只是靠老板，而是靠團隊來做的。有一個導購做了八年，以前拿800元的工資，現在很努力，做得很好，月收入達到8000元，增長速度比中國的房價還快。我們把員工的動力、激情激發了出來，引導店員去享受更好的生活，認識名牌產品，讓他們覺得自己錢的不夠用，于是也會很努力地賺錢，當然，這不是夠老板去做的，而是靠團隊。我們有早會、周會、月度會，總結不足，激勵店員；然后有比較科學的提成方式，比如說每個客戶，都由一個店員跟到底，從選磚，到設計，到送貨，到指導鋪貼，都由一個人親自替客戶完成，提成也是他一個人賺的。
《鷹之聲》：我們感覺店員的話術比較出色，是怎么培訓的？
陳總：都是店員、店長自己歸納的。這些事不用老板親自去做。當然，經理、店員也是很有經驗的，已經做了八年了，我認為，要做好店，必須把好的人放進來。我們把最高素質的人都放在鷹牌的店面，因為這是一個新店，慢慢這個品牌就會做得越來越好。
●談品牌打造
有的放矢提升影響力
《鷹之聲》：現在鷹牌在營口的知名度如何？有什么推廣的方式？
陳總：鷹牌在營口的知名度、美譽度、影響力比較高。我們的推廣方式主要是通過三方面，一是店面；二是客戶的介紹、口碑傳播；三是廣告。
《鷹之聲》：我聽說同行對您有一個評價，叫做“詭才”，可見您大膽超前的性格。我們到華夏陶瓷城后，也發現鷹牌的廣告有七塊之多，我打聽了一下，接近50萬。
陳總：別人說我很冒險，其實我是很大膽，看準了就去做，果斷但不會魯莽，比如我并沒有選擇當地的電視，因為我們面對的不是那些客戶群。我們更多地選擇戶外廣告、導航和雜志廣告。在華夏陶瓷城，客戶看到都是鷹牌陶瓷的廣告，會感覺很震撼，覺得鷹牌很有實力。我們還做導航，另外，我們長期在發行量4萬多冊的《營口生活》雜志上投放廣告，費用也不少。別人可能花三五千打打廣告就算，但我覺得這會把品牌的高度拉低，與品牌高度不匹配。而我是希望廣告有效果、能體現品牌的檔次的。
《鷹之聲》：您對品牌的打造，有什么目標嗎？
陳總：我希望在兩三年內，完成區域布局，打造整個營口最高品牌。
鷹牌陶瓷營口店的外立面。
選材區很大氣。
展廳大堂。
展廳頗有國際范。
營口鷹牌的團隊充滿活力，十分專業！
