人物：劉仲根，華鵬陶瓷營銷中心河南、湖北省級經理。 
  人生信條：“方法總比問題多。”“再難做的行業也有成功的人，努力吧，我們并不笨。”


　　

　 華鵬營銷中心3月的優秀員工公布了！負責河南、湖北區域的省級經理劉仲根獲得了此項榮譽。在3月份，他115%地完成了任務，綜合評估表現優秀。劉仲根有什么經驗可以和大家分享呢？成功的背后，蘊含著怎么樣的汗水呢？ 鷹之聲編輯采訪了劉仲根。

   鷹之聲：祝賀你獲得三月份優秀員工獎。請問您為何能取得這個成績？有一些難忘的例子嗎？

   劉仲根：做營銷，第一要搶資源，通過政策搶資源，通過客情搶資源，因為經銷商的資源有限，對我們品牌的投入多一些，我們的銷售就會好很多。第二要服務好經銷商，要把經銷商服務好，做到離開了你他就沒法開展銷售。第三要引導好經銷商，灌輸其先進的管理經驗和經營方法，使自己成為經銷商的營銷管理顧問。第四要把經銷商下屬人員的關系搞好，下屬人員培訓好、服務好了是最能夠出效益的，因為他們是直接的銷售員。

　　就我本身的一個例子來說，洛陽的工地，本來沒有打算做華鵬的品牌，擔心價格高，錢賺得少，那我就綜合公司的一些資源幫他分析，第一公司產品質量是很過硬的，一旦有問題，會有專門人員去處理，解決了后顧之憂。第二可以通過公司與施工方簽合同，有足夠的理由來說服施工方。第三是我們的財務很正規，不會另收點數。通過這些有利條件，從而說服了客戶推華鵬品牌。后來，又幫客戶解決了貨源的問題，讓客戶比較滿意。

   鷹之聲：作為陶瓷行業的一名員工，您對陶瓷行業現狀怎么看？對華鵬目前的發展有何建議？

   劉仲根：現在開發經銷商比以前更困難了。以前開發經銷商相對容易，找個意向做陶瓷品牌的經銷商談好產品政策、把客情關系搞好就行了。現在市場趨于飽和，經銷商經銷品牌有了更多的選擇和考慮，投資更加理性和小心了。所以現階段尋找合適的經銷商除了需要以往“江湖派”業務員的圓滑處世外，更需要提升業務員自己的專業知識和經營水平，使自己成為既實戰又具現代市場管理理論的專業人才，經銷商才會真正放心跟我們合作。但這也有其它多方面的原因，包括公司的背景、產品、操作模式等因素。我的觀念是行業再難，也有很多成功的人，只要掌握到更多的方法，面臨激烈競爭的市場，我們需要不斷的改變提升自己來創造業績。

    像華鵬目前的形勢，需要有大的舉措，延續以前的模式很難有提高了，必須有非常突出的亮點出來。華鵬的變革是正確的。對陶瓷行業來說，現在想爭得更多經銷商的資源，需要付出更多的投入。我們不再是簡簡單單地銷售，而是從銷售轉到營銷，必須要讓一線業務員人員在客戶心目中樹立個人品牌。能否給經銷商帶來價值，是很重要的。現在的經銷商也很現實，像做一個品牌，對這個品牌是否強大，產品是否優秀，政策是否合理，業務員有無積累都有要求。如果操作過程中經銷商遇到各種想不到的問題，一個有經驗的業務員就能幫助解決。
   
    鷹之聲：在日常的工作中，您有些什么經驗可以和我們分享？您如何做好工作中的點點滴滴？

    劉仲根：要和經銷商保持溝通，主要客戶一周聯系一次。在溝通的過程中，會無意中出現一些機會。現在的大經銷商，有不少是多品牌經營，做這個品牌可以，做那個品牌也行，如果你經常與他們保持電話聯系，就可能搶得先機。比如說今天和經銷商打了電話，明天他們有個工程，第一個就會想到你。經常的電話溝通是很有必要的，增進感情，也創造機會。通過溝通，我也會把公司的一些政策告訴客戶；會通過對現狀的分析，把各種有誘惑力的地方，擁有的資源，都和經銷商說。如果這些能給客戶帶來價值，他們就會愿意去做。

   鷹之聲：能談談這份工作給你個人帶來的收獲嗎？

   劉仲根：我感受最深的是：面對困難，如果解決問題的方法越多，個人的價值就能得到越大的實現。面對問題，我解決了，能力便增長了，便實現了更大的個人價值。每次克服困難，做成一單生意，與客戶達成了一級銷售后，那種喜悅感是很強烈的，也實現了個人價值。逐漸成熟，變得穩重，更堅強。這種經歷都是人生難得的寶貴財富。