鷹牌陶瓷 | 第145期《鷹視界》
巧用“小布置”，打造店面高銷售氣場 ——鷹視界走訪鄭州鷹牌店有感
君子性非善也，善假于物也。——荀子 《勸學》
善用工具，將使我們事半功倍。眾所周知，終端物料是打造銷售氣場的重要載體，也是賦予銷售靈魂一種特殊的媒介，是店面中極為重要的工具。鄭州鷹牌從客戶心理出發，借助“產品應用案例集”“客戶見證墻”“簽單榜”和“數字電視”等工具，形成了高銷售的氣場。
鄭州鷹牌，這樣用“工具”
走進鄭州鷹牌紅星美凱龍的店面，我們能感覺到這是一家有“人氣”的店面。它的人氣，不僅僅是從店面的顧客感受到的，還能從以下各種物料中感受到。
簽單榜：寫滿了一幅墻的”簽單榜“，記錄了顧客購買的信息，包括姓名（不顯示全名）、聯系方式（隱去部分數字的電話號碼）以及樓盤名稱。
“客戶見證墻”：這幅墻上張貼了一些大咖到店的圖片，以及其他客戶為鷹牌點贊的圖片，人們在看照片的時候，也會聯想到照片后面的故事。
“產品應用案例集”：通過對各個已完成案例的收集，形成一本案例集。里面包括了設計圖、實景圖等多種多樣的呈現。許多人到店后，都能從相應案例中找到符合自己要求的應用。
數字電視：這個電視不僅用于放品牌的視頻和應用圖、產品圖，還用于“留客”。當有小孩子到店時，它就用于播放動畫片，起到一個安撫孩子的作用，也讓家長可以放心選材。
小工具背后的“大道理”
以上說的工具，可能在各個店里都會有局部運用。這些小工具能起到一定的促進購買的功能，我愿用自己的理解，分析其背后蘊含的原理。
1、利用“社會認同”和“權威”促進購買
我們為什么會受到一個人的影響？我們為什么會有購買行為？
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中，曾經分享了影響力的六大原理，它或者就是我們購買行為背后的答案。六大原理，即好感原理、互惠原理、社會影響力原理、言行一致、權威原理和稀缺性原理。這些也是在銷售中常見的方法。
社會影響力原理，讓人們會仿效與其相似的人的做法，把產品應用的一些典型案例印刷成一個案例本，并且在展廳擺放，是“社會影響力”原理的一個應用。在看到別人使用產品所取得的良好效果后，消費者會仿效與其相似的人的做法。同樣，產品應用案例集、客戶見證墻也起到相近的作用。
權威原理，是人們更相信權威或意見領袖。展示大咖到店的照片，也體現了對權威原理的運用。
2、利用工具為溝通作橋梁
與初次到店客戶的交流，其實就是陌生人的交流。我們用什么辦法來達成和陌生人的交流呢？
《所謂情商高，就是會說話（日常生活版）》一書中，指出“和誰都聊得來”三部曲：好話、好意、好借口。我想這也是店面導購人員可以用到的。
所謂好借口，指的是好的時機，或利用一些工具來引起對方注意，比如店面里的數字電視，可以是案例集，可以是簽單榜，也可以是有著大咖的客戶見證墻。
在實際操作時可以用這樣的順序達成溝通：好借口、好意、好話。也就是說，先瞅準時機，然后利用巧妙的溝通工具贏得對方關注，順勢做一些釋放善意的舉動拉近彼此距離，然后再通過一兩個話題促進了解，這樣才會更有效地完成一次征服陌生人的過程。
當客戶停下來看案例、看客戶見證墻的時候，我們就可以為他們端上一杯茶，通過一些吸引他興趣的話來實現一個與陌生客戶建立初步感情的過程。
3、視覺化手段增進理解
以上提到的物料，都是視覺化的手段。為什么要用視覺化手段呢？大腦處理視覺信息，比文字快60，000倍。如果我們能讓這些物料的色彩進一步豐富，物料制作得更為精致，那么效果就會更好。而根據雙重編碼理論，大腦處理信息主要使用兩個渠道：語言和視覺。在視覺化資料的基礎上，如果我們能加入導購的語言引導，就更完美了。
4、從顧客需求出發
許多家庭是二次裝修用磚，通常是一家三口一起來逛店。但是小孩對于瓷磚的興趣并沒有大人濃厚。在這種情況下，小孩起到的作用是很關鍵的。如果我們能用電視機播放一些小孩子感興趣的動畫片，那么他們馬上又會坐得好好的。因此，我們可以運用數字電視播放一些片子，留住小孩。
每個店面，都會想方設法地留住顧客、吸引顧客。從鄭州鷹牌的案例中，我想我們應更深入研究顧客的心理，用“小工具”留住應該留住的客人。 （文、圖/游慧怡）
