利用密集布點，深圳鷹牌占據了更大的市場份額，提高了品牌知名度；
   
    依靠科學管理，深圳鷹牌使每個門店發揮了最大的效力；
   
    借助“五一”節點，深圳鷹牌那密集的渠道終于在終端市場引爆。通過二十天的準備，以及廠商之間的共同努力，深圳鷹牌在“五一”活動中的訂單總額在500萬左右。無論是在市場，同行還是消費心目中都贏得了相當不錯的口碑。

    那么，深圳鷹牌對于五一促銷有什么經驗可以分享？對于密集布點有何心得？對于管理又有何思考呢？鷹之聲采訪了鷹牌深圳總代理———深圳信譽美建材有限公司總經理葉呈峰先生。

    1、鷹之聲：這次你們在五一促銷中取得了很好成績，請問有什么經驗可以分享？ 

    葉呈峰：五一促銷，我們基本完成了預期的銷量，又增強了隊伍信心，鼓舞了士氣。

    我們成績的取得，原因歸納為以下幾點：

    第一，得益于鷹牌陶瓷集團公司領導和建眾公司的精心策劃，其方案的制定，有著很強的完整性及非常強的可執行性。

    第二，我們根據集團公司的聯合促銷方案，引用促銷主題，針對深圳市場的特殊性，在活動細節上做了更具針對性的小改動，包括延長促銷時間及制定更有競爭力的優惠價格等。

    第三，鷹牌公司聯合促銷方案的及時傳達也給了我們足夠的時間準備。一次成功的促銷活動，廣告宣傳是必不可少的。通過報紙、電臺、車身、宣傳海報、網絡和手機短信來進行推廣很有必要。通過多方位、多渠道地吸引更多顧客的眼球，最大限度地聚集商圈能量。人流量越大，潛在顧客就越多，無疑銷售成功率就越大。我們同時在各個市場對店面形象做了大幅改動（整潔、條理，有很大的改觀），價格標簽全部統一、特價標簽全部統一、x展架布置到位、畫架、贈品、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內DM單頁、吊旗、樣品擺設、畫冊擺設，氣球拱門，水果等食品、進店小贈品等都做得很到位。

    第四，銷售人員和后勤人員積極性的調動也是十分關鍵的，對于銷售人員我們針對“五一”促銷活動進行活動細節的培訓，實行了新的激勵制度，制定各店及個人目標。后勤人員包括營運、配送及倉庫等，必須在第一時間解決銷售人員的一切問題。

    第五，我們的門店分布較廣，特色鮮明，提升了鷹牌的形象，提高了深圳人對鷹牌的認知度，這是最好的廣告。利用這個優勢，各門店在五一統一行動，引爆了終端。
    這次的促銷活動雖然比較成功，但我們會繼續保持這幾次促銷活動中總結的優勢，同時在不足的地方要提升和改進，使銷量上更新的臺階。

    2、鷹之聲：深圳鷹牌的密集布點，是五一能夠取得促銷大范圍成功的一個原因，這也引起了業內的關注。請問是怎么樣看待深圳市場的？您選擇密集布點的原因何在？

     葉呈峰：深圳房地產發展迅速是有目共睹的，深圳同時也是設計之都，建材的需求量大。同時，我們面臨的競爭也是殘酷的，就陶瓷而言，品牌之間，市場之間的競爭無處不在。建材市場從五年前的15個，發展到今天的55個。深圳建材市場的特征是：點多，輻射面小。我們經過考證和分析對于有一定客流量的市場都會選擇進駐，使鷹牌陶瓷的市場占有率最大化。

    3、鷹之聲：請問你們的網點分布有什么規律？這樣安排網點的原因何在？

    葉呈峰：深圳的建材市場數量之多，但有一些影響力并不大。我們針對有影響力的市場（如國安居，樂安居等連鎖建材市場）簽訂了長期合作協議，保證鷹牌陶瓷在市場的地理優勢，這樣的市場我們以直營為主。對于影響小、不夠規范的建材市場，但也有一定人氣的我們以設立分銷為主。確保有需求的客戶在市場都能見到鷹牌陶瓷專賣店，使鷹牌陶瓷的銷量能位居鰲頭，同時這也是最好的宣傳廣告。

    4、鷹之聲：請問您是如何管理直營店的？對于利潤分配、任務安排和激勵考核有什么經驗可以分享？  

    葉呈峰：我們16個直營店，遍布深圳五個區。企業發展關鍵是執行力，公司有完善的管理制度（崗位職責，任務及提成制度等）。店面所在區域實行區域經理及店長負責制，區域經理及店長的職責、任務和權利明確，收入與區域店面銷量掛鉤。在特殊的時期和特殊產品的提成也根據市場變化而變通。

    5、鷹之聲：門店之間是否會有競爭？直營店和分銷商的店有沒有沖突？怎么避免沖突？

    葉呈峰：我們公司市場管理始終堅持的原則是：分銷與我們公司要保持一致。要達到“三贏”的局面。去年十月鷹牌公司把整個深圳交給我們經營的時候，我們辦的第一件事情就是統一價格。實行統一標價，制定了最低零售價。競爭肯定存在，各門店價格統一，比的就是服務。我們在分銷網絡操作上，與直營店保持一致，樣板、宣傳資料、門店布置、活動宣傳及禮品都由我們公司統一安排，免費派送。分銷的合理利潤得到保證，他們對鷹牌陶瓷信心十足！