鷹牌陶瓷 | 《鷹視界》（原《鷹之聲》第117期）
店面開業后如何提升業績
前言
今天的陶瓷行業，競爭激烈程度已經直逼家電行業，店面對業績的作用越來越大，經銷商對店面零售不重視的時代也一去不返，因此對終端專賣店的店面效果和單店盈利能力也都有了新的要求。
2014年，鷹牌集團旗下的華鵬陶瓷啟動“百花綻放”工程，華鵬HOPO精英生活館在全國遍地開花，鷹牌陶瓷專賣店也在全國各地火熱開業。開業不是目的，贏利才是目的，對開業后如何幫助專賣店提高業績，銷售精英們在HOPO華鵬陶瓷銷售演講PK賽上，提出了自己的觀點：
2014年，鷹牌集團旗下的華鵬陶瓷啟動“百花綻放”工程，華鵬HOPO精英生活館在全國遍地開花，鷹牌陶瓷專賣店也在全國各地火熱開業。開業不是目的，贏利才是目的，對開業后如何幫助專賣店提高業績，銷售精英們在HOPO華鵬陶瓷銷售演講PK賽上，提出了自己的觀點：
各方觀點：
劉鵬：
新店開業后，如何讓客戶盈利？我覺得首先應該把自己當成經營者，問一下自己：如果該區域門店給你，該怎樣經營？
要找到答案，就必須去做市場調研。首先，作為業務人員，我們必須要有真本事，讓經銷商信服你，與對市場進行調研是必須的；其次，要幫助經銷商盈利，做市場調研也是必須的。
一切動力皆來源于市場，只有清楚當地市場，知己知彼才能百戰百勝。因此做好市場調查非常重要，市場調查的內容包括專賣店位置的選擇、家裝公司、樓盤資源、競爭對手情況、家裝公司情況。店面位置選址、市場開拓、人才培育等哪一步都需考慮到位，都需提前做好準備。
第二步是做營銷計劃，它詳細說明了預期的經濟效益，有關部門和管理者就可以預計未來的發展狀況，既可以減少經營的盲目性，又可以使企業有一個明確的發展目標，便于企業采取相應的措施，力爭達到預期目標。計劃包括基本任務和目標計劃、四年內的發展規劃、人員組織管理架構圖。產品、價格、渠道、終端、促銷、服務、培訓都必須規劃具體。
為了讓客戶盈利，還要幫助客戶進行團隊建設。在團隊建設中，激勵機制扮演著重要的角色。必須制定人員編制，把銷售任務進行詳細分解，落實到每一個人。把考核目標任務分解，使每個人的薪酬與業績掛鉤，激勵員工認真工作。設立超額任務獎，對出色完成任務的進行獎勵。
要盈利，開拓高質量的銷售渠道也是必須的。因為營銷的成功，關鍵要素之一就取決于渠道的數量和質量，既有數量又有質量、寬敞暢通的渠道，是確保產品迅速轉移到終端消費者的根本保證，只有高質量的渠道才能實現企業良性運轉，市場份額越做越大。因此必須開拓各種高質量的銷售渠道。
促銷活動不僅能帶來銷售額的提升，還能擴大品牌知名度。每一次促銷活動都要有前期的充分準備，制定良好的方案，有效執行活動方案，做完一次促銷活動后還要對促銷活動的效果進行評估，總結經驗和不足。
劉振宇：
開業后如何幫助客戶提高業績？我以杭州華鵬陶瓷專賣店為例來講講。
我覺得店面開業后要從三個方面著手幫助專賣店提升業績：一，提升店面形象及運營；二，積極開展店外營銷；三，公司大力支持。
首先是提升店面形象及運營。整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象。播放舒緩的音樂，物品的巧妙擺設，與店面的風格相符合植物的擺放都可以提升店面形象，給客戶留下良好的印象。清新的空氣，營造休閑放松的氣氛，科學合理的產品陳列更是能給店面錦上添花。在運營方面，要提升人員整體銷售素質及積極性。對店面導購人員要進行系統的儀容儀表、服裝、接待禮儀、言談舉止、企業文化、產品知識、技能以及信心等方面的培訓。導購要向客戶傳達正確的信息，耐心聽取客戶的需求，培養良好表達能力、應變能力和團隊的精神。做好店內蓄客也很重要。
第二是店外營銷。如果營銷沒有做好，光靠店面零售，沒有客戶，守株待兔只有死路一條。營銷應該多樣化，只有結合實際經銷商的情況來進行多樣化營銷，充分利用好當地的資源，才能提升業績。經常遇到的問題是資金有限和人員有限，因此要合理的去分配資金和人員。那么怎么做好店外銷售呢？一是分銷渠道開拓， 實現公司針對核心客戶的分銷理念（1+N），例如我們的分銷有200方的建德店、280方的臨平店。二是傳統的營銷包括做小區推廣，掃樓。三是電話銷售（記錄好每一個上門的客戶進行一個跟蹤和回訪）。四是電商，準備啟動微店營銷，制作杭州店面自己的二維碼。五是必要的廣告以及自我創新物料，包括積極參加活動或者組織活動，聯盟活動，促銷活動。六是工程渠道，這是杭州專賣店的主體強項，我們更應該運用好。
第三是公司的大力支持。只有抓住了實際性經銷商的內在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。
郭萬陽：
開業后如何幫助客戶盈利？
我認為，經銷商與廠家達成合作的核心，就是賺錢。如何在開業后快速幫助經銷商盈利，是業務經理們在完成客戶新店面的裝修后的當務之急。盈利可以起到增強信心和資金回籠的作用。
那么如何盈利呢？盈利的最基本條件就是賣貨，怎么盈利換句話說就是怎么賣貨。我以昆明為例，闡述我對開業后如何實現盈利的想法。昆明客戶鄢總之前是做工程的，有較強的社會關系，有一定的實力，但團隊和品牌操作經驗需要加強。結合以上幾點，在昆明開業以后，我將會讓經銷商把工作重心放在組建團隊、渠道建設和終端活動等方面。
一、組建團隊。沒有團隊，零售、家裝、設計師、小區、分銷等渠道全是零。組建團隊有兩方面，一是培訓，對員工進行了企業文化、產品、知識、銷售禮儀等全方面的培訓。二是組建好設計師渠道、小區推廣、終端活動、分銷、工程渠道的相關團隊。
二、加強渠道建設。先對渠道作分析，家裝、設計師渠道前期投入大，時間較長，但客源穩定。小區推廣針對性強，投入較小，可控制。回報大。在設計師渠道的開拓方面可從以下幾個方面著手：一是勤于拜訪設計師，加強日常溝通交流；二是舉辦針對設計師沙龍、派對、化妝舞會、酒會等的輕松活動；三是舉辦新品鑒賞會，以推廣新品為目的；四是邀請設計師到廠家參觀，以增強設計師對品牌的信心；五是定期寄最新的產品資料。
以前的購物方式是：逛建材市場——選擇產品——選擇品牌——成交——設計——確認圖紙——產品生產——安裝。現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材市場里購買建材，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時門店、互聯網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉的事實。這也是我們在渠道建設上需要注意調整的。
在小區推廣渠道上，小區推廣針對性強，投入較小，可控制，回報大。有幾個關鍵大綱，和大家分享：
1、建立專職小區推廣隊伍；
2、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；
3、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式；
4、爭取低成本進駐；
5、進駐前的準備（包括物料、產品等）；
6、正式進駐及接待與介紹產品；
7、掃樓；
8、參觀預約登記、確認；
9、展廳接待；
10、舉行團購；
11、小區回訪、口碑宣傳。
2、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；
3、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式；
4、爭取低成本進駐；
5、進駐前的準備（包括物料、產品等）；
6、正式進駐及接待與介紹產品；
7、掃樓；
8、參觀預約登記、確認；
9、展廳接待；
10、舉行團購；
11、小區回訪、口碑宣傳。
三、終端活動。各種終端活動在提升業績中的作用不可小覷，對品牌提升，店面零售有較大的幫助。。業務員要配合市場部做好開業方案策劃，認真落實細節，把品牌推廣納入到活動的前期、中期和后期。幫助經銷商做團隊的組織動員工作，提高團隊的士氣，凝聚力，為開業活動的成功舉辦做前期準備；在活動當天，跟策劃專員保持配合，把控全局，創造最好的店面氛圍；活動結束后，及時組織經銷商以及團隊進行總結，對積極的方面及時做肯定并給以獎勵，不足之處加以分析改正。
通過組建團隊，渠道建設和終端活動，店面將具備盈利能力。
