制勝原因一：
策劃方案簡單易執行，重點突出

    華鵬營銷中心總結3.15促銷經驗，策劃的“五一”促銷方案簡單易理解、易執行，且重點突出，方案精髓表現在：第一，有目的地拓寬了優惠產品品種，以前或多數廠家促銷都是指定幾個產品，多半是根據庫存來決定，但華鵬此次促銷更多的從市場角度出發，以有釉磚系列為重點，給予終端更多的自主權來決定促銷的產品，更具針對性；第二，加大了對樣板市場的支持力度。對于樣板市場，不僅有促銷產品的優惠支持，還有額外的推廣費用支持。以政策來引導、促進經銷商對終端市場的品牌宣傳推廣，從而提升華鵬品牌在終端的知名度；第三，在政策執行上，強化了執行力度。明確要求大區總監必須親臨樣板市場，省級經理必須下到終端進行監督、指導與跟進，廠商的積極互動，三位一體的聯動執行，促成了這次“五一”促銷的良好效果。

制勝原因二：
公司政策強力支持
   
    “五一”促銷，公司給予華鵬品牌在產品優惠支持、樣板市場支持上提供了極大的支持。
公司的大力支持，給予了華鵬營銷中心與經銷商極大的信心與動力，鄭州華鵬作為華鵬品牌的核心客戶，同時這次作為華北區的樣板市場之一，得到了品牌的強大支持，對這次的“五一”活動充滿信心，進而取得非常不錯的效果。

制勝原因三：
經銷商的配合

　　做節點促銷，主要面向零售客戶，經銷商有主動做活動的意識，僅有品牌單方面的推動是不足夠的，經銷商必須要充分發揮自身的主觀能動性，前期宣傳到位、現場氛圍濃烈、團隊分工明確、任務清晰才能成功。
華鵬品牌目前的網絡中，銷售渠道80%以上是以工程為主，由于銷售渠道性質的關系，歷年來經銷商對促銷不太重視。然而，在當今競爭殘酷的陶瓷市場，節點促銷是必須做的。不管銷售渠道如何，最關鍵是要明確促銷的目的！促銷不單純是銷化庫存產品，更是拓寬銷售渠道、加深與關聯協作單位的密切聯系、提高品牌認知度的重要手段。對于這些，節點促銷都有著重要的戰略意義。如果經銷商有上述的思路，就能更多更好的參與促銷活動，通過活動來總結和提升自己，這樣才能不斷地去改進店面形象，優化產品組合、提升品牌終端認知度，才能取得更大的成績。
    鄭州華鵬代理商秦總表示，華鵬在當地市場的知名度不錯，通過節點促銷，能進一步加強華鵬的知名度，提高服務水平和銷量，是一舉多得的。秦總認為，今年的“五一”促銷，是近年做得最好的一次。零售工作做好了，對知名度提升非常有作用。雖然鄭州華鵬在工程上業績不錯，但對廠家而言，如果商家光做工程，品牌宣傳就會受到一定的限制，對提高終端市場的認可度沒有幫助，因此仍要做好零售。在華鵬品牌出臺“五一”促銷方案后，鄭州華鵬積極參與，在宣傳、服務上都積極配合，憑借員工的積極性和能力，取得了一定的成績。根據市場的情況，鄭州華鵬做了品牌推廣，增加了銷量，把華鵬的形象提高了，今年取得了更大的突破。另一方面，零售做好了，家裝渠道也會隨著提高。秦總還說，“五一”是每年的活動時點，一定要每年都參與到公司的促銷活動中來。
    下一步，她將對外觀、展廳再作裝修，在8月舉行大型的促銷活動，讓零售渠道能借此有更好的表現。

制勝原因四：
幫扶到位，全程跟進
　　
    華鵬品牌出臺促銷方案后，營銷中心重點加強了執行力度，要求業務員要跟蹤全程，大力配合，使方案執行到位。這是促銷成功的一個重要因素。
  
    負責鄭州的省級經理劉仲根認為，公司要提供有競爭力的產品、品種、花色給經銷商。另外，業務員也要積極協助經銷商來開展促銷工作。

     對于大型節點活動而言，一是要做好前期的動員和宣傳，動員員工和促銷人員積極參與，通過派發單張等方式進行宣傳，對于發單張的形式，劉仲根認為，要教會促銷員分辨不同的人，要發給潛在客戶，不要把單張發給同行。二是做好臨促的招聘、培訓和動員。對于“五一”促銷這樣的大活動，原有的門店員工是不足以滿足促銷的執行的，必須要增加人力，省區經理劉仲協助經銷商招聘了臨促，并對臨時促銷員進行培訓。三是要做好激勵工作。為了提高臨促的積極性，可以用這樣一個方法：臨促每促成一名客人進店，即可獲得1元獎勵。而對于內部人員，也根據不同的等級、產品、種類實施不同的激勵政策。

    從每一個細節上，劉仲根都很留意，并積極配合，做好幫扶工作，贏得了經銷商的好評，最終使鄭州華鵬的“五一”促銷取得成功。

    點評：政策的針對性強、有重點、易執行，經銷商的主觀配合，業務人員的幫扶到位，是今年華鵬品牌在“五一”促銷能夠取得比往年較好成績的重要原因。而鄭州華鵬在五一促銷上突出的表現，給廣大經銷商起到了示范的作用，值得推廣與學習。相信華鵬的廣大經銷商在今后的經營過程中，通過總結和學習，能取得更好的成績，我們也相信，廠商合作的路會越走越廣，越走越好。

(文/游慧怡 陳方根 圖/劉仲根)